Ventas

EL PROCESO DE VENDER SATISFACIENDO NECESIDADES
Objetivo
Tomas decisiones justificadas y mutuamente beneficiosas

NECESIDAD: un deseo de mejorar o conseguir algo.

COMIENZO DE LA ENTREVISTAObjetivo
Acordar los puntos a tratar en la reunión y su utilidad.
Cuándo
Cuando usted y el cliente están preparados para hablar de negocios.
Cómo
Proponiendo una agenda
Exponiendo la utilidadpara el cliente
Verificando la aceptación

SONDEO
Objetivo
Conseguir una comprensión clara, total y mutua de las necesidades del cliente.
Cuándo
Cuando desea obtener información del cliente.Cómo
Use sondeos abiertos y cerrados para explorar las…
Circunstancias del cliente.
Necesidades del cliente.
SONDEOS ABIERTOS: fomentan las respuestas libres del cliente
SONDEOS CERRADOS: limitanlas respuestas del cliente a:
“si” o “no”
La elección entre alternativas que usted ofrece
Un solo hecho, a menudo cuantificable
SONDEO CERRADO PARA CONFIRMAR: contiene el lenguaje de lasnecesidades y genera una respuesta de “si” o “no”
(p. ej., “¿Sería importante para usted que …?” o “¿Está usted buscando …?”
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APOYOObjetivo
* Ayudar a que el cliente comprenda concretamente cómo puede usted satisfacer una necesidad.
Cuándo
* El cliente ha expresado una necesidad. y
* Ambos comprenden claramente lanecesidad. y
* Usted conoce cómo su producto y organización pueden satisfacer la necesidad.
Cómo
* Reconociendo la necesidad.
* Describiendo las características y beneficios pertinentes.
*Verificando la aceptación.
CARACTERÍSTICA: una cualidad de un producto u organización
VENTAJA: es una característica o cualidad de un producto u
organización, que lo diferencia de sus competidoresdirectos.
BENEFICIO: el valor que tiene la característica para el cliente; la
forma concreta en que las características satisfacen la necesidad
del cliente y mejora las circunstancias....