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VARIABLES A ANALIZAR PARA LA SELECCIÓN DE
MERCADOS
Por Noemi Benito

Tomar la decisión de salir al exterior no sólo es decir que se va a empezar a vender fuera sino que
en el momento en el que la dirección de la empresa o el propio empresario individual ha dado su
consentimiento para abordar otros mercados fuera del nacional,
está pidiendo
lo que
técnicamente conocemos como el diseño deuna estrategia de internacionalización, o la
elaboración de un plan de internacionalización.
No importa el tamaño de la empresa a la hora de poder llevar a cabo su plan de
internacionalización ya que el análisis de las diferentes variables para poder seleccionar los
mercados tiene que ser exactamente igual de rigurosa.
La empresa, sea del tamaño que sea, busca maximizar sus recursos.
Parapoder elaborar un plan de internacionalización debemos saber a qué mercados/países nos
vamos a dirigir. ¿A qué países puede ir mi empresa? ¿Cómo los elijo?
Obviamente, debemos trabajar con variables, que son las que nos van a dar la información
suficiente a la hora de escoger los países y plantear una estrategia de entrada. Por tanto, lo
primero que tenemos que tener en cuenta es que uno de loselementos fundamentales para la
selección de mercados es la información, y es lo que nos van a dar las variables, información.
Una clasificación de los criterios de información para componer las variables de selección de
mercados es la siguiente:
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Información- país: necesitaré tener en cuenta la ubicación geográfica, la población (ejem. si
mi producto está orienta a una población con unrango de edad de entre los 35-45, tendré
que saber cuánta población existe en cada país al que quiero ir), el salario mínimo, la tasa de
crecimiento económico, etc…

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Información- sector: no sólo debo estudiar las características de los países a los que me
quiero dirigir, es conveniente conocer y analizar mi sector en los mismos. Ejem. estudiando
mi sector, puedo saber si mi producto esconocido o no, lo que hará que tendrá que
elaborar una estrategia de marketing diferente. Que no haya información sobre el producto
que quiero traer dentro de mi sector, no significa que ese país no interese.

-

Información- empresas: dentro de las variables posibles a estudiar, la información acerca de
las empresas que hay en esos países me darán determinados datos que me ayudarán con elresultado final.

Variables a analizar para la selección de mercados
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Trabajar las variables son darán datos ponderados y del resultado de esas ponderaciones se
elaborará una matriz de selección de mercados donde sabremos que mercados son, en principio,
adecuados para poder ir.1

1. ¿Cómo empezar a seleccionar los países sin haber empezado a valorar las diferentes
variables o ítems?Para saber a qué países vamos a ir casi siempre la empresa parte de datos que ha ido
obteniendo: boletines sectoriales de diferentes instituciones o asociaciones, participación en
alguna acción de promoción, información…conocimiento de lo que hace la competencia,
noticias relevantes determinadas. Ejem. un día sale la noticia sobre el crecimiento de
exportación de vino a China y una bodegaque no ha vendido al exterior ve una posibilidad;
actualmente todas las noticias enfocan la internacionalización con la salida de la crisis para las
empresas.
Pero técnicamente no es un criterio que nos permita acercarnos a los países candidatos de
nuestros productos o servicios.
¿Por dónde se debe empezar? Se debe empezar la búsqueda con información objetiva a través
de datos de países2 yesos datos se consiguen a trabajando con base de datos estadísticos:
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A través de www.plancameral.es (muy sencilla de usar para analizar los países según
capítulos, provincias, comunidades autónomas hacia países del mundo.

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La base de dato del ICEX con Estacom (se necesita estar registrado en el ICEX, pero es de las
primeras tareas que se hacen una que tomas contacto de comercio...