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102-108 Tecnicas de ventas

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GESTIÓN DE VENTAS

AUTOR: CUADRADO I SALIDO, David

LAS TÉCNICAS
DE VENTA,
TODO UN ARTE
Las habilidades negociadoras y de argumentación se pueden
perfeccionar, pero para ello es necesario que el comercial no se
obnubile con el pedido, los descuentos o las comisiones mientras
se olvida del propio proceso de venta, del cómo lo está haciendo.David Cuadrado i Salido, Director General de VIVENTIA

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TÍTULO: Las técnicas de Venta,
todo un arte
FUENTE:
“MK Marketing+Ventas”, Nº 189,
Marzo de 2004. Pág. 102
DESCRIPTORES:
• Gestión de ventas
• Psicología de la venta
• Técnicas de venta
RESUMEN:
Para saber VENDER con mayúsculas hace
falta dominar la técnica y fijarse en el proceso de venta. En este artículo se expone
cómo conseguiraumentar la eficacia de la
acción comercial y lograr un equipo profesional de ventas con el uso de dos técnicas muy concretas: AIDA (Atención,
Interés, Decisión o Deseo y Acción), basada en la concatenación de diferentes
acciones lógicas que hace que el receptor
se sienta llevado hacia el acto de decisión
en la compra; Y SPIN, una técnica de preguntas para saber con precisión qué y
cómoargumentar.

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www.marketingmk.com

n el número 184 de “MK Marketing+Ventas”, correspondiente a
octubre de 2003, se publicó un artículo sobre cómo conocer los estilos de venta de los equipos comerciales, entre ellos el del “francotirador”.
En el mismo se decía que quien tuviera un alto porcentaje de puntuación en este estilo,
utilizaba un método detrabajo muy orientado al cambio, a realizar argumentos personalizados y a trabajar bien con estrategias de
marketing aplicadas a la acción comercial y a
emplear preguntas bien conjuntadas. Algunos de los lectores me comentaron que, si
bien veían las ventajas de ser un “francotirador” les faltaban las herramientas para formar a sus equipos de una manera más clara
en ese estilo.
Este es el objetivoprincipal del artículo
actual: cómo conseguir aumentar nuestra eficacia como “francotiradores” de la acción comercial con el uso de dos técnicas concretas
que, no por ser conocidas, dejan de prestarnos un servicio importante y muy útil: AIDA
y SPIN.
Si bien dedicamos muchas horas de
nuestra vida profesional a realizar acción
comercial directa (presentaciones, preguntas, negociación…), nunca nos fijamossuficientemente en el proceso. Así, si estuviéramos practicando la natación tantas horas al
día como nos dedicamos a negociar o a argumentar a los demás, seguro que podríamos participar en campeonatos regionales
o, incluso estatales. ¿Por qué entonces no
estamos en unos hipotéticos Mundiales de
Negociación o en las Olimpíadas de la Venta como candidatos a una medalla? Porque
el nadador cuenta conun entrenador que le
ayuda a mejorar su técnica, su proceso de
venta pero, en cambio, nosotros nos fijamos
únicamente en el contenido de la acción
comercial (el pedido, los descuentos, las comisiones…) y nunca en el proceso en sí, en
el cómo lo estamos haciendo. Esperemos
que este artículo y los conocimientos del
mismo nos ayuden a:

E

•

Mejorar la formación interna.

•

Aumentar las ventas.

•Profesionalizar el equipo, potenciando
sus aptitudes comerciales en cualquier
situación o circunstancia.

Nº 189 • Marzo de 2004

La “pereza” del análisis
“En España no conocemos nuestros
puntos fuentes y débiles” me comentó
un director general holandés respecto
a su equipo, sorprendido por el hecho
de que nadie quisiera pasar por un
proceso de evaluación voluntario. Y la
realidad es quepreferimos ser genéricos (no sabemos lo que hacemos para
tener éxito) que hacer una análisis de
verdad de los procesos utilizados en la
acción comercial.

El primer modelo que queremos presentar
es uno bien conocido en el sector del marketing pero poco aplicado a la acción comercial, a pesar de las evidentes ventajas que tiene su uso. Nos referimos a AIDA.
Seguro que algunos lectores recuerdan la...