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250 respuestas a 200 objeciones


Las objeciones se consideran peligrosas, y lo son, efectivamente, pero no porque hagan perder los negocios, no, sino por su acción destructiva en la actitud mental del agente que no está preparado para afrontarlas.
Una de las palabras que mejor contesta a la, mayoría de lasobjeciones es la palabra Por qué?
Otra palabra muy positiva es “Precisamente por eso ud. necesita seguro de vida!”
Otro punto importante a considerar, que elimina el número de objeciones a unas pocas, es que es necesario conseguir que el cliente comprenda lo que es el seguro de vida y desee
poseerlo. Por lo tanto es trabajo del agente despertar el deseo de posesión del mismo.
Para lograrlo nostenemos que convertir en maestros y enseñar: enseñar que sólo el seguro
de vida puede proporcionar la paz de espíritu que ansía todo padre de familia; enseñar que
mediante una póliza de seguros podrá rescatarse el tiempo que una madre habrá de dedicar a
sus hijos; enseñar que el seguro de vida no plantea un problema, sino más bien resuelve los
problemas ya existentes, etc.
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TECNICAS PARAMANEJAR LAS OBJECIONES

1)Acepte las objeciones como parte del negocio
La objeción es indispensable. No hay nada más desmoralizante que el cliente que no objeta.

2) Tenga suficiente seguro sobre su propia vida
Si el agente ha tenido que afrontar los mismos problemas, ha luchado con él y ha hecho las
reducciones necesarias en su presupuesto para adquirir su propia póliza, sin duda podráresponder a esa objeción del candidato con palabras sinceras.
Existen 2 conceptos erróneos, ampliamente difundidos, que es preciso desterrar si queremos
vender seguro de vida: a) que el seguro tiene que ser por una cantidad elevada, más allá de
las posibilidades del candidato y b) que es indispensable tener dinero ahorrado para asegurarse.
Con parte del dinero destinado a gastos superfluos se puedecubrir la prima de un seguro
pequeño que evitará dejar en la ruina a una flia. Hacer ver esto es nuestra tarea.
Hay que partir de la base de que "a nadie le sobra plata para asegurarse". Nuestro problema
se reduce a introducir el seguro de vida dentro del presupuesto mensual, anual del candidato,
y hacerle ver, la necesidad de asegurarse, en tal forma que se sienta dispuesto a efectuar losajustes necesarios a su actual presupuesto.
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3) Seleccione candidatos de calidad
Existen 3 hechos que no admiten discusión y que se dan tanto en agentes novatos como
veteranos:
‑ tratan de venderle a candidatos que no tienen capacidad para pagar el seguro.
‑ de visitar a todas las personas que aparezcan en su lista de prospectos, sin un estudio previo de sus necesidades.
‑ persisten envisitarlos después de la tercera entrevista, con la pérdida de tiempo que esto representa. Candidato que no se decide en la tercera visita, elimínelo de su lista.

4) Sepa del seguro 1000 veces más que su candidato.
a) De la institución del seguro, su historia, su mecanismo, la seguridad y garantía a través de las guerras, epidemias, crisis económicas; de la importancia y el servicio quepresta a la comunidad, etc.
b) De las necesidades y problemas de sus candidatos.
Ud. no aborda a la gente para interferir en sus planes, sino más bien para ayudar a realizarlos. Ud. no trae a la gente nuevos problemas, Ud. les lleva la solución ideal a sus viejos problemas.
Y ante una situación de esta naturaleza, el estudio de las objeciones se simplifica en extremo.
La única función del segurode vida es la solución de los problemas de los hombres. Casi sin excepción, cada persona que Ud. entrevista, tiene ciertos problemas fundamentales que son comunes a todos; al casarse, al comprar una casa, tener un nuevo hijo, el hombre se está creando un nuevo problema. Y la solución está precisamente en el seguro de vida que Ud. vende. Pero la mayoría de los hombres piensan en términos de hoy y...