Administracion

ANTOLOGIA
DESARROLLO DEL PROGRAMA
1.- FUNDAMENTOS BASICOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
1.1 Conceptos
Concepto de venta: El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmentesignificativa para el vendedor.
En un mercado global y competitivo como el actual, nada puede dejarse librado al azar. Las ventas deben ser el resultado de un cuidado proceso de planificación y administración que contemple todas sus etapas incluso la del seguimiento del cliente para generar nuevas oportunidades de negocio.
La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estosprocesos y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores. En el día actual, se lleva a cabo principal mente gracias a los programas de CRM( Sales Up) que, además permiten realizar estadísticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo. La administración de ventas también permite al empresario analizarqué etapas del proceso podrían estar generando cuellos de botella en le flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos.
La administración de ventas son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa
La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas y delas operaciones de marketing de una compañía.
Una buena administración de ventas nos llevará a conseguir los objetivos que nos hemos propuesto. Por ello, la Administración de Ventas, cobra una importancia mayor si además la empresa está en proceso de crecimiento
1.2 Desarrollo histórico
Origen de la Administración de Ventas
Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C.,cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían esta justificadasmediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo.
Antecedentes
Cuando las colonias norteamericanas rompieron sus vínculos con Inglaterra, los colonos establecieron factorías industriales para competir con los productores ingleses, y el mercado norteamericano no tardo en inundare de productos nacionales, además importados. Uno de estos primitivos manufactureros norteamericanos fue elcuáquero Moses Brown, que instalo en Providence, Rhode Island, la primera fábrica próspera de hilados de algodón de Estados Unidos. Incapaz de hacer frente a la competencia inglesa de prendas de vestir acabadas, Brown resolvió vender en 1789 sus hilaturas de algodón a tejedores modestos y amas de casa, siendo uno de los primeros productores que vendieron directamente al consumidor. Obtuvo un éxitoconsiderable, hasta el extremo de que más adelantes e creo una universidad con su nombre.
El desarrollo de la nación norteamericana condujo inevitablemente a una mayor demanda de mercancías, y a la desaparición del baratillero, al cual sucedió el viajante hacia el año 1840. No era un quincallero cualquiera, y al principio estaba a sueldo de una nueva institución mercantil el vendedor al mayoreo.Centenares de mayoristas abastecían a millares de tiendas a menudo, que fueron surgiendo en los cruces de las carreteras y caminos y en las poblaciones pequeñas de todo el país. El viajante (llamado también “saludador” o greeter) tenía por misión al principio saludar y entender a los comerciantes de las aldeas cuando acudían a comprar a los centros de mayoreo. Posteriormente fueron enviadas a las...