aguacates resumen

 La innovación.
Muchas empresas que venden productos de consumo, tradicionalmente, se han enorgullecido de su servicio en las tiendas minoristas.
Para muchos fabricantes cuyo mercado primario es la industria minorista, estas ventas misioneras han seguido el mismo camino que los dinosaurios.
Los márgenes son cada vez más estrechos y en costos, las exigencias de los minoristas soncada vez más bajas y el adelgazamiento y acortamiento de las organizaciones de ventas han puesto fin a estas actividades de las fuerzas de ventas de casi todas las compañías.
Además, al mismo tiempo las organizaciones minoristas que antes formaban sus propias cuadrillas rotatorias para la comercialización, ahora han abandonado la práctica, en gran parte como medida para bajar costos.
Estasempresas no hacen ventas directas y los vendedores que emplean no perciben remuneraciones altas, no obstante, muchas de ellas proporcionan a los representantes la oportunidad de tener horarios flexibles y trabajos compartidos y, por lo tanto, los puestos que ofrecen han atraído a personal bastante capaz.
Casi todas estas firmas emprendedoras están muy dispuestas a contratar a cualquier integrante delcanal para que les proporcione sus servicios misioneros. La capacitación, la garantía de los empleados y toda la administración de sus actividades, incluso los informes, son proporcionadas por la empresa de los representantes.
Como ocurre con muchos de los cambios registrados en el entorno actual de las ventas, esta tendencia demuestra que el cambio engendra oportunidades para aquellos querespondan con prontitud a las necesidades del mercado.

Casi todos los ejecutivos de marketing argumentan que es más conveniente recurrir a agentes en ambientes inestables, para que éstos representen a una compañía pequeña o para cubrir territorios con poco potencial de ventas, en los que los beneficios de las economías de escala pesan mucho más que la dificultad para motivar a los agentes y controlarsu comportamiento.
. Es preferible, en general, tener vendedores directos tan pronto como la compañía o el territorio tengan la capacidad para solventar costos fijos más altos o en los casos en que se requieren conocimientos especializados u otros activos para realizar un buen trabajo de ventas.


Organización geográfica.
El método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza deventas de una compañía es la organización por geografía. En esos casos, a cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Con este tipo de organización, cada vendedor es responsable de realizar las actividades necesarias para vender todos los productos de la línea de la empresa a todos los clientes en perspectiva en un territorio dado.
Organización por productos.
Algunascompañías tienen fuerzas de ventas independientes para cada producto o categoría de productos de su línea.
Un ejemplo clásico de la organización por productos es la compañía 3M, la cual tiene más de 50 divisiones que fabrican una gran variedad de productos, desde la cinta adhesiva Scotch, pasando por los abrasivos, hasta equipo médico.
Organización por mercados o tipo declientes.
Cada vez es más frecuente que las fuerzas de ventas tengan una organización por tipo de cliente, como el caso de IBM cuando creó equipos de ventas independientes para visitar a las pequeñas empresas y a los grandes clientes.
Organizar a la fuerza de ventas por tipo de cliente es una extensión natural del “concepto de marketing” que refleja una estrategia de segmentación del mercado.Organización por función de ventas.
Con mucha frecuencia, distintos tipos de tareas de ventas requieren que el vendedor posea también distintas habilidades y capacidades. Por lo tanto, en ciertas circunstancias, sería lógico recurrir al enfoque de la organización por función de ventas, de modo que diferentes vendedores se especialicen en desempeñar distintas funciones de ventas.


Una de estas...