Analisis de puestos

5 Organizaciòn de la fuerza de ventasINTEGRANTES DE LA FUERZA DE VENTASGerente General de ventas:Catalogar a sus clientes por orden de prioridad, Crear asociaciones y tratar deaumentar eficiencias con otros, Esto se da por medio de estudios yproyecciones que se hace en esta área funcional, a parte de todo esto lafunción principal del gerente es poder llegar a la cuota de venta mensual,y así poder trazar con los objetivos deseados por la empresa.Supervisores:Comunicarse con los vendedores y las distribuidoras frecuentemente. Ser suentrenador, en lugar de supervisor o jefe. El papel importante que juegan lossupervisores en la empresa es ser el nexo entre la fábrica y las diferentes

distribuidoras en el país, para que así estas distribuidoras exclusivas puedanmantener ysobrepasar sus cuotas de ventasZonales:Se encargan de controlar y guiar a sus respectivos sucesores que en este casoserían distribuidoras y personal de venta, ya que se divide en cuatro partes(región macro Lima, región provincias norte, región provincias sur y ventadirecta)Jefe de depósito:Se encarga de supervisar que todas las bodegas y los autoservicios cuentencon la mercadería necesaria y que losintegrantes de la fuerza de ventas quemanejan lleguen a su cuota de ventaFuerza de ventasLa fuerza de venta de la empresa cuenta con un promedio de 400 trabajadoreslos cuales se distribuyen a lo largo del territorio nacional, cuentan concapacitaciones e información a la mano para poder desarrollar su trabajo.Indicadores financieros de Gestión de la División de ventas:

PNV o NPS (Net proa ofsales) es la sigla de precio neta de venta. El PNV sedebe entender como la cantidad facturada.Ventas PNV 2008 = 222’649,985OG. (Organic Growth) Es el crecimiento orgánico medido año contra año. Esdecir el comparativo del PNV del periodo anterior vs. el actual.OG 2008 = 26%RIG (Real Internal Growth) Es el crecimiento Real Interno y compara elvolumen vendido en el periodo actual contra el volumenvendido en el periodoanterior a precios del periodo anterior.RIG 2008 = 22.2%EBIT (Earns Befote Interest and Taxes o Utilidad antes de Impuestos) Es elindicador financiero que permite conocer el resultado final de la operaciónanual, previo a la deducción de impuestos e intereses. Este indicador se midecomo % del PNV.EBIT 2008 = 14.9%Orientación innovadora para vender:

Los clientes de DONOFRIOsaben q si establecen relaciones con susproveedores obtendrán beneficios y han optado por la orientación a las ventaspor medio de relaciones, estas se dan mediante la fidelización de ellos con laempresa, teniendo como principal factor la lealtad de compra por parte de susclientes.La empresa pide a los vendedores que se ocupen de los clientes para resolversus problemas, y así mejoren laeficiencia y en general q agreguen valor a losnegocios de sus clientes.La tecnología refuerza la eficacia de las ventasEn la actualidad Internet ha llevado los intercambios entre el cliente y lacompañía a otras dimensiones, pues creó la posibilidad de estar en contactocon el cliente (actualizar información, contestar preguntas, manejar quejas) deuna manera que antes habría sido imposible.Latecnología de la empresa no se limita a Internet. Los sistemas deintercambio electrónico de datos (EDI), los sistemas para hacer más eficiente larespuesta de los clientes (ECR), permiten a las compañías enlazar suscomputadoras directamente a las de sus clientes. Los sistemas de pedidos yentregas se han convertido e sistemas de entrega justo a tiempo. TambiénDONOFRIO utiliza un software de paraadministrar las relaciones con losclientes (CRM).Administración De ventas

Los altos ejecutivos de la empresa reconocen el papel central de las ventaspara establecer relaciones con los clientes y depende de la capacidad de unafuerza de ventas bien preparada para resolver sus problemas es por esto queponen énfasis en la motivación y captación de las capacitaciones para que losvendedores...