AV06 Lectura

Administración de Ventas

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Sesión No. 6
Nombre: Planeación, Presupuestos, Programas

Contextualización
Te has preguntado ¿Qué requiere una actividad de la área de venta?
La actividad del área de ventas requiere trabajo importante de planeación y
medición de objetivos, de ello dependen los alcances económicos y de acción de
cada una de las áreas de la empresa y determinalas metas de ingresos anuales
de las organizaciones.

Tales metas establecen la cantidad que se habrá de invertir en la operación para
ser logradas, es decir, las metas futuras determinan su propio costo. Lograrlo se
convierte en un reto que deberá contar con los programas de trabajos
adecuados y mesurables.

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Introducción al Tema
Te has preguntado ¿Qué caracteriza alpresupuesto?

El presupuesto sirve para logar un máximo rendimiento de las operaciones de la
empresa así teniendo en cuenta el desarrollo y coordinación de decisiones
tomadas para tener un control de las operaciones que puedan ajustar a los
planes establecidos.
Así formulando las políticas generales de la empresa ayuda a ubicar la situación
realista de las posibilidades que la empresa tiene comoobjetivos esto lo pueden
logra mediante estadísticas y situaciones pasadas.
Lo que características a un presupuesto es un esquema, pues se elabora en un
documento formal, ordenado sistemáticamente,

como lo son también estas

características:

Está expresado en términos cuantitativos
Es general porque debe establecerse para toda la empresa
Es específico porque puede referirse a cada una de lasáreas de la
organización
Es diseñado para un periodo determinado.

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Explicación

Presupuestos
¿Cómo saber cuánto puede gastar cada área de la empresa?
El presupuesto de cada área es la base para la medición de la productividad.
Podemos comprender la relación que hay entre las metas logradas y los gastos
necesarios para lograr dichas metas; esto nos permite detectar elmomento en
que los gastos son excesivos e innecesarios o, por el contrario, la visualización
clara de los costos de la productividad.

El presupuesto se deriva del pronóstico de ventas, éste arroja un indicio de
ingresos que podrán ser distribuidos apropiadamente en el presupuesto de cada
área. Cada área de la empresa analiza y propone un plan operativo acorde a los
objetivos generales de la empresa yel pronóstico de ventas, con el fin de
presentarlo a los directivos para ser evaluados y autorizados.

De igual forma puede ser a la inversa, donde los directivos de acuerdo con las
estrategias de ingresos, egresos y mercado, distribuyan el gasto entre las
diferentes áreas para su operación.
Catedráticos de la Universidad de Colorado, al Sur de California e Indiana,
indican que el presupuestoobedece tres objetivos generales: planificación,
coordinación y evaluación (Stanton; Buskirk; Spiro, 2003: 377).

La planificación: El presupuesto de los diversos departamentos es su
plan de acción y el patrón de medida de su rendimiento. Contando con el
presupuesto, los departamentos de una empresa puede poner en marcha
el plan de acción.

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La coordinación: El objetivo deuna empresa es comprar ingresos a un
costo razonable, es precisamente el presupuesto el que determina a
cuánto ascenderá este costo; por consiguiente, el presupuesto sirve de
ayuda para impedir que los gastos se descontrolen.

Evaluación: El presupuesto del departamento de ventas se convierte en
herramienta para valorar el rendimiento. Si un gerente de ventas alcanza
los objetivos de ventas y decostos que se han establecido, serán prueba
de su éxito.

Programas

Lograr los pronósticos y los presupuestos en tiempo y forma es una tarea
delicada. Por ello es necesario contar con la programación adecuada que nos
permita contar con tiempos y tareas específicas, para cada persona involucrada
en el proceso –desde la dirección general hasta los vendedores y el equipo de
marketing, pasando por...