Caso Hairwax

HairWax

Análisis de la situación:
A simple vista vemos que estamos ante una empresa de reciente creación proveniente de una fusión entre dos compañías del mismo sector, el mundo del cuidado personal, pero posicionadas de diferente manera en cuanto a su producto y canales de venta, Hair, establecida en la peluquería tradicional y perfumerías, y Gerwax, con una estrategia clara dediferenciación, distribuyendo a perfumerías de alta gama y grandes estilistas con su línea súper exclusiva.
A raíz de dicha fusión y teniendo en cuenta el precedente de que ambas compañías tenían un organigrama o estructura interna diferente, con equipos comerciales que tenían distintas condiciones laborales y salariales, la compañía ha ido aparentemente a la deriva sin un rumbo o estrategia definida y lasventajas competitivas y beneficios que poseían de forma individual antes los productos de dichas entidades, ahora parecen diluirse reflejando que no son compatibles o que por lo menos no son compatibles sin establecer previamente un plan de acción general que coordine a ambos productos. Ante este panorama y ver los primeros resultados empieza a cundir el pánico entre algunos miembros de la compañíacomo el Director Comercial, el Director General o el Jefe de producto de la línea BS.

Definición de los problemas surgidos:
Los problemas que habían surgido para llegar al estado de tristeza de Luis Arrieta eran claros, evidentes y no se encontraba en un único foco, sino que eran varios los frentes que se debían solucionar.
Por un lado al unirse dos compañías con diferentes estrategias, yaque el valor de uno era 100 veces el del otro (diferenciación vs coste), no tuvieron en cuenta que también tenían clientes totalmente diferentes, los cuales se habían ofendido considerablemente. Los clientes de la gama más baja o tradicional, temían que la tendencia de precio tras la fusión fuera al alza poco a poco y en cambio los clientes del producto diferenciado estaban muy indignados porqueveían cómo al asociar el producto con el de una gama muy inferior, este perdía su prestigio y exclusividad.
En relación inherente surge también el problema de los vendedores, los cuales tenían condiciones muy diferentes, siendo los de Gerwax los más perjudicados al ver drásticamente empeoradas sus condiciones y despidiendo a muchos de ellos (otros se fueron voluntariamente al no aceptar lascondiciones) y generando el malestar y pánico entre los que aun permanecían en la compañía.
A su vez, estos cambios de comerciales había generado aun más crispación si cabe en los clientes de la línea BS, puesto que estaban acostumbrados a recibir un trato exclusivo y profesional por parte de los antiguos comerciales de Gerwax que los nuevos vendedores no aportaban ni estaban en muchos casos capacitadospara ello, puesto que carecían de formación profesional para poder ofrecer dicho trato diferencial.
Esto surge a raíz de que en HairWax no habían hecho segmentación alguna de clientes impidiendo de este modo poder hacer una correcta valoración del potencial de los mismos. Los vendedores se encargaban de todo tipo de ventas, para cualquier cliente en cualquier canal de venta, pasando totalmente poralto que se trataban de productos diferentes para clientes desiguales y que necesitaban un tipo de venta distinto como una preparación y técnicas de venta diferentes. Además no usan herramientas que les permia gestionar correctamente la información del cliente “CRM”.
Como consecuencia de esto surgía la pérdida de eficacia en la venta de las líneas BS y RB. Los nuevos vendedores no sabíantransmitir a los clientes los beneficios que poseían sus productos, tal y como avalaba el estudio realizado sobre la calidad de BS, ni tampoco conseguían demostrar el beneficio e importante novedad de RB frente a HS, respecto a la duración de una semana sin caspa que habían conseguido ofrecer con el producto.
Por si fuera poco, surgían a su vez errores como el de abdicación del Jefe de Ventas...