Caso Harley Davidson



Harley Davidson: O el arte de involucrarse a sí mismo

Hechos y problemas:
• Harley era una industria cuya dirección estaba centrada en las utilidades a corto plazo
• Se creía que losmétodos más rápidos para solucionar problemas era comprar computadoras y maquinaria avanzada.
• Se pensaba que los japoneses no eran una amenaza
• A pesar de “tomar medidas”, la calidad encomparación con la de los japoneses, seguía siendo lamentable.
• Harley Davisdon tenía ingenieros muy capacitados, pero no sabían nada de motocicletas.
• Los cambios en la empresa eran casi exclusivos de losingenieros.
• Honda poseía más dinero que Harley para publicidad y para resistir más tiempo sin un margen de utilidad muy alto.
• AMF (dueños de Harley Davidson) decidió un crecimiento tan expansivoque la empresa no fue capaz de sostenerlo.
• Cuando Harley pertenecía a AMF, optaron por un Marketing muy técnico, sin recibir retroalimentación del cliente.
• Se llegó al punto de quitarle un 5%de utilidad a los distribuidores, los cuales se fueron a quejar con Citicorp (principal acreedor de la compañía)
• La compañía solía reemplazar a sus directores cuando las cosas iban mal (6presidentes en 8 años).
• La lealtad acérrima de los clientes era lo único que mantenía a flote a la Harley.
• Existía un notable nosotros y ellos entre Harley y sus distribuidores.


Hipótesis y solución:• Se pensaba que el problema estaba en la producción, pero en realidad residía en que los japoneses eran mejores administradores.
• Se cometió el error de tratar de cerrar todas las ventasposibles (una manera de trabajar a corto plazo)
• Los principales directivos de Harley adquirieron la compañía de AMF
• Los directivos estaban convencidos de que los problemas de muchas compañíasestadounidenses tienen su raíz en una dirección a corto plazo.
• Uno de los cambios que hizo posible la resurrección fue prestar toda su atención a las demandas de los clientes.
• No se podía hacer una...