CASOS

Merrimack Tractors and Mowers, Inc.:
¿UEPS o PEPS?
Ricardo "Rick" Martino, presidente y director de operaciones de Merrimack Tractors and Mowers, Inc., en
Nashua, New Hampshire reflexionó sobre lo complicado que había sido su trabajo durante 2007 y 2008.
Merrimack era una importante empresa fabricante y vendedora regional de grandes podadoras de césped,
basándose en un diseño desarrollado por suabuelo en los años posteriores a la segunda guerra mundial. Los
competidores más importantes de la compañía eran John Deere, The Toro Company, Simplicity y Husqvarna,
empresas mucho más antiguas y grandes con amplias líneas de equipos para jardinería y mantenimiento.
Originalmente, las podadoras Merrimack eran fabricadas y ensambladas en un taller y fábrica en Nashua.
Sin embargo, en 2008 lacompañía compraba todos sus tractores y motores fabricados con sus especificaciones
a un contratista en China, y estaba operando casi exclusivamente como diseñador y distribuidor de partes y
motores. La compañía fue constituida en 1980 y la oferta pública inicial fue seguida por ofertas adicionales de
acciones los siguientes diez años. Para 2008, tenía aproximadamente 4,000 accionistas, incluyendoalgunos
fondos de inversión. Cerca del 25% de las acciones públicas pertenecían a miembros de la familia Martino y
cotizaban en NASDAQ. Rick había sido elegido presidente, al morir su padre, a finales de 1995.
El padre de Martino inició algunos cambios y tomó decisiones que llevaron la compañía a su situación
actual. A principios de los 80s, la administración cerró la última operación de manufactura enNashua. Los
costos de mano de obra en Japón y después en China, eran mucho más bajos que en los Estados Unidos, por lo
que resultaba sensato subcontratar la fabricación a operaciones japonesas y luego a chinas. Aun con los costos
de flete, el costo variable de las podadoras era significativamente menor que en Nashua. Los acuerdos con
China habían funcionado bien y no había problemas parasatisfacer la demanda de los mercados de Merrimack
con precios competitivos. A través de los años, los Martino habían pensado en expandirse más allá de su base
regional, pero en contraste con sus competidores, que habían desarrollado fuerzas de ventas a nivel nacional e
internacional, nunca lo habían hecho.
Sin embargo, muchas cosas habían cambiado para 2008. El desarrollo de la economía, incluyendoactividades en apoyo de la olimpiada de Beijing en 2008, habían aumentado los salarios de la mano de obra en
China. Los costos de materiales y energía también se incrementaron. Estos aumentos se acumulaban con el
siempre creciente tipo de cambio de la moneda china (el Yuan o Remnimbi) comparada con el dólar
americano.1 La única opción de los proveedores fue la de aumentarle los precios de las podadorasa Merrimack.
El incremento en el precio del petróleo había aumentado también el costo de flete de las podadoras terminadas a
los Estados Unidos. El costo de embarcar un contenedor de 40 pies de Shanghai a la costa este de Estados

1 Desde que las autoridades chinas habían permitido mayor flexibilidad al tipo de cambio, la relación CNY: USD de 8.3:1 que
se había aplicado hasta mediados de 2005había caído a menos de 7.0:1 al principio de 2008.

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Unidos había aumentado de $3,000 dólares en el año 2000 a casi $9,000 dólares en 2008. El efecto de estas
tendencias contrastaban con las de competidores como The Toro Company, que aun mantenía operaciones
locales de manufactura, siendo menos afectada por los crecientes costos de fabricación enAsia, y que parecía
beneficiarse del debilitamiento del dólar en los mercados de exportación en los que competía. Como resultado,
los márgenes en las ventas de tractores y podadoras Merrimack se vieron muy presionados. La utilidad neta
proyectada para 2008 era inferior a la de 2007 y años anteriores. Los directores externos exigían a Rick Martino
que mantuviera creciendo las utilidades o...