Comercialización Internacional

COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL



Definiciones de comercialización:

• Realización de actividades comerciales que encauzan el flujo de mercancías y servicios desde el productor hasta el consumidor o usuario.

• Realización de actividades comerciales que dirigen el flujo de mercancías y servicios del productor al consumidor o usuario, a fin de satisfacer al máximo a éstos, y lograr losobjetivos de la empresa.

• Suma de todos los esfuerzos que se llevan a cabo para la transferencia de propiedad de mercancías y servicios y que proporcionan su distribución física.



Funciones básicas de la comercialización:

a. De transacción.

1. Compra.
2. Venta.
3. Consignación.

a. De suministro físico.

1. Transporte.
2. Almacenaje.
3. Empaque.

a. De facilitación.

1.Financiamiento.
2. Absorción de riesgos.
3. Información del mercado.
4. Formato y presentación del producto.

La comercialización internacional es una rama de la comercialización, y está referida a los mercados externos.

Debido a las particularidades que presentan estos mercados, se debe realizar un estudio y desarrollo para establecer una estrategia de comercialización apropiada.

Laempresa que decida incursionar en el mercado externo, deberá realizar un análisis previo para determinar en qué situación se encuentra, para conocer sus posibilidades y limitaciones.



Autoanálisis.

a. Ambiente interno de la empresa: tamaño, antigüedad, tecnología, competencia, estructura de costos.
b. Ambiente interno nacional: estabilidad política y económica, reglas de juego claras,estables y creíbles, estructura comercial, infraestructura de servicios (depósitos, puertos, transporte, comunicaciones), disposiciones internas.
c. Ambiente externo internacional: acuerdos bilaterales, acuerdos de integración multilateral, restricciones arancelarias, países competidores, reglamentaciones para el ingreso.




Oferta exportable.

Deben evaluarse las siguientes dimensiones:1. Problemas de capacidad física. Se trata de identificar cuál es el nivel y el tipo de ociosidad en la capacidad productiva de la empresa. Si la empresa trabaja a plena capacidad, no dispone de producción para atender una demanda adicional. En este caso, si quiere exportar, tiene dos alternativas en el corto plazo:


• Subcontratar esa producción adicional con otra empresa (toda la producción,partes o componentes).
• Reducir la oferta en el mercado interno.

Si la empresa tiene capacidad ociosa, hay que determinar si ésta es coyuntural o estructural.
Coyuntural: por una crisis o recesión en el mercado interno, por un comportamiento estacional o atípico del mercado.
Estructural: por un error de dimensionamiento de planta, problemas de tecnología, etc.
1. Problemas de capacidadeconómica. Para reducir los costos de exportación, existen las siguientes alternativas:


• Costeo directo: utilizando un sistema de costos que considere únicamente los costos variables (los costos que varían como consecuencia de la decisión de exportar), haciendo que los costos fijos sean absorbidos por el mercado interno.
• Incentivos fiscales: (financieros) para incentivar las exportacionespor parte del gobierno.

1. Problemas de capacidad administrativa. La actividad de exportación debe estar a cargo de personas especializadas, con conocimientos en: investigación y desarrollo de mercados, costos y precios, transporte y embalaje, seguros, bancos, cartas de crédito y todo lo relacionado a la operatoria aduanera.
2. Problemas de capacidad financiera. La empresa que quiera exportardebe contar con recursos financieros para formular e implementar una estrategia de comercialización internacional.

3. Problemas de conciencia exportadora. Es la falta de motivación para exportar. Este problema puede surgir por desconocimiento, falta de información, deficiencias en la preparación de las exportaciones, experiencias negativas, o simplemente por falta de interés.




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