comercialización

I Caso VALOR 5%
La Quesería de Miguel


Miguel, un pequeño comerciante especializado en quesos, tenía una tienda minúscula en una calle de su barrio. Algunos días la afluencia de público era tal que se formaban colas en la calle, dejándole tan buenos beneficios que terminó por decidirse a comprar dos locales situados junto al suyo. Su intención era instalar en ellos una tienda másmoderna, con maquinaria para simplificar el empaquetado y para que le facilitara la venta. Si todo iba bien se ajustaría al mejor tamaño de su clientela prestándole un servicio más completo.

El resultado fue que se terminaron las colas, los atropellos y los paquetes rotos (con los que había granjeado la reputación de regentar un establecimiento donde todo el mundo compraba); pero ahora todosconsideraban que era un tendero más ente muchos de la zona. Uno escuchaba decir a la gente “la quesería… ya ha dejado de serlo”.


1.-Analice el comportamiento del consumidor, causas.

Causas



2.- ¿Qué estrategias de comercialización y distribución debería emplear para alcanzar la expansión de sus productos?

Estrategia de Marketing

La estrategia de Marketing que implementaría es la dePenetración y Diferenciación, intentando introducirlo en el mercado nacional, para presentar la marca cuya imagen se posicione bajo la visión empresarial.

Habrá una fase preliminar estudiando el comportamiento y necesidades de los consumidores dicha estrategia se implementará utilizando su Ventaja Competitiva Exclusividad y Especialización = Calidad.

Estrategia de Comunicación

Sepretende iniciar una relación con el canal de distribución, dándose a conocer y transmitiendo desde un primer momento la confiabilidad y la calidad.

Esto se logra persuadiendo a los consumidores en donde se les deja entendido que son la mejor opción. Esto es muy importante para los clientes  interesados en el producto de la quesería.

Dentro de la estrategia de comunicación dirigida al público seincluye la investigación sobre las preferencias o motivaciones de venta de los distribuidores, para así acertar más y proporcionar los incentivos más adecuados.

Por otro lado, puede ser conveniente realizar cursos de formación a los agentes de ventas para lograr que éstos comercialicen los productos con un mayor conocimiento, pudiendo transmitir al cliente final lo mejor de la filosofía de laempresa, especialización y exclusividad del producto.


3.- Desde el punto de vista de la comercialización ventajas o desventajas de ser un pequeño productor

Ventajas

El prestigio de que goza la marca le asegura una clientela desde el inicio de la actividad.
Es propietario de un negocio seguro y con resultados contrastados.
Se beneficia de la experiencia.
Obtiene los beneficios de lasgrandes empresas debidamente organizadas, sin perder su condición de ser pequeño, siendo incluso su propio jefe.

Desventajas

Falta de alto conocimiento.
Posible pérdida de contacto directo con el mercado y de información sobre el mismo.
Tener que abonar parte de sus beneficios de forma permanente y puntual en la mayoría de los casos.




















II Caso VALOR5%
Sociedad Aral


La sociedad Aral, fabrica y vende productos de higiene personal, belleza y cosméticos. Usted es responsable de la línea de champús (seis productos). Se ha lanzado, con un fuerte apoyo publicitario (hace seis meses), un nuevo champú con una fórmula revolucionaria, con más eficacia que los champuses tradicionales, pues protege los cabellos y les da un brillo y solturaduraderos. En los test, este champú ha sido bien acogido.

El objetivo es el de alcanzar un cuatro por ciento del mercado, seis meses después del lanzamiento nacional, pero se encuentra a menos del uno por ciento. Parece que el principal responsable de este fracaso es el equipo de ventas. Ellos han colocado el nuevo producto a los distribuidores, aunque están bastante desinteresados en el, además de...