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6. PROPUESTA PARA LA IMPLEMENTACION DE UN SISTEMA DE COACHING ESTRATEGICO PARA EL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS PARA LA EMPRESA “D CON D” COMERCIALIZADORA DE PINTURAS
6.1 ANALISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE PINTURAS “D CON D”
Para continuar con el trabajo de investigación, utilizamos la Matriz FODA, para determinar las FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENZAS dela Empresa “D con D”.
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
Reconocimiento del Mercado
Experiencia en el Campo
Capital Propio

Alianzas Estratégicas
DEBILIDADES
AMENAZAS
Falta de Procesos de selección de Personal
Falta de Programas de Capacitación e Incentivos
Falta del área de Supervisión
Precios más Competitivos
Incremento de Competidores


6.2. ESTRATEGIA DE CAPACITACION PARA EL GERENTEDE VENTAS Y/O SUPERVISOR DE VENTAS
Objetivo.- Capacitar al Gerente de Ventas y/o Supervisor de Ventas sobre Coaching Estratégico para que este desarrolle equipos competitivos de ventas.
Con dicha estrategia se pretende formar íntegramente al gerente de Ventas y/o Supervisor de Ventas, debido a que el enfoque del Coaching es que estos asuman el papel de líderes para la formación y desarrollo deequipos de ventas competitivos.
6.2.1. PRIMERA FASE: DIRECCION PARA LA FUERZA DE VENTAS
Objetivo: Establecer un modelo de Direccionamiento que permita guiar objetivamente a la Fuerza de Ventas de la Empresa “D con D” comercializadora de pinturas American Chemical para un mejor desempeño laboral.
ESTRATEGIAS PROPUESTAS PARA LA DIRECCION DE LA FUERZA DE VENTAS
Para lograr el objetivo Propuestode la primera fase es necesario tomar en consideración de las estrategias que se describen a continuación.
ESTRATEGIAS DE GESTION DE VENTAS
El enfoque de esta Estrategia está en función de cambiar el rol de Gerente de Ventas, de manera tal que tenga un claro punto de partida y sepa cómo llegar al final.
Es por eso que se propone que el Gerente de Ventas asuma las siguientes funciones.MODELO DE DIRECCIONAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS

ESQUEMA DE DIRECCIONAMIENTO







Como otra estrategia, para lograr la Dirección Fuerza de Ventas se propone un esquema de direccionamiento; considerándose una herramienta esencial para los Gerentes de Ventas de la Empresa “D con D”; lo que se propone es un modelo fácilmente puede ser adaptado a los objetivos de cada uno de los Gerentes deVentas.
Este modelo de direccionamiento incluye cinco etapas que se consideran necesarias para dirigir a la Fuerza de Ventas de la Empresa Comercializadora de Pinturas “D con D”, cada elemento va enfocado a quien elabora el esquema; ya que es quien tiene que poner en práctica cada aspecto para guiar en forma objetiva a la Fuerza de Ventas.
Los elementos que este modelo contiene estánordenados en forma lógica y coherente; se describe a continuación.
I. Planeación Diaria: El Gerente de Ventas debe de planear a diario cada una de sus actividades, siendo él el que de la pauta mediante el ejemplo para que la Fuerza de Ventas pueda planear cada una de sus actividades y obligaciones dentro del desempeño laboral, para alcanzar el objetivo diario propuesto.
II. Liderazgo mediante elejemplo: El objetivo primordial de este elemento es que el Gerente de Ventas proporcione a la Fuerza de Ventas sus conocimientos y experiencias personales inculcándoles los valores de responsabilidad, disciplina, compromiso y amor hacia lo que se hace.
Por lo tanto será el Gerente el encargado de proporcionar mediante el ejemplo propio la disciplina de liderazgo, permitiéndoles a los integrantes de lafuerza de ventas lo acompañen en ciertas actividades laborales para que estos vayan adquiriendo poder para tomar decisiones con responsabilidad y fundamentos.
III. Entrenamiento Diario: Se pretende que el Gerente de Ventas desarrolle o ponga en práctica sus propias habilidades y que busque mediante el ejemplo, el entrenamiento diario de su fuerza de ventas. Al mismo tiempo fomentar la práctica...