como negociar con los proveedores
GESTIÓN DE COMPRAS
COMO NEGOCIAR CON PROVEEDORES.
Introducción
Este trabajo analiza una manera correcta y efectiva de negociar con los proveedores de manera breve pero clara a través de una serie de entrevistas a expertos que opinan sobre el tema, basados mediante su propia experiencia en la industria. Es importante conocer cada opinión ya que podría serdiferente una a otra pero se llega una misma conclusión. Se analizan también las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) de la negociaciones con proveedores tomando es cuenta dichas opiniones.
Conocer el mercado
Paul Thornton (gerente de bienes y servicios de scientific Boston). Nos dice que “la clave para el éxito en los negocios con los proveedores es conocer el mercado.”Gerentes de compras de fabricación de dispositivos médicos compran mediante datos recabados en un proceso de solicitud de oferta (RPF). Esto es solamente para compras determinadas, especialmente para los nuevos proveedores. Con los datos recabados, los gerentes de compras desarrollan una estrategia que ayuda a reducir costos, en la compra de bienes y servicios. Se analizan todos los factores decosto. “no dejamos nada al azar “esto nos dice thomson.
Para el servicio de compra en particular, deben asegurarse de tener un alto nivel de servicio o SLA (acuerdo de nivel de servicio) por sus siglas en ingles, que está bien definido por términos de requerimientos de la empresa, las expectativas y consecuencias potenciales de proveedores, aunque no se debería tener expectativas porqueobviamente se maneja un nivel alto por tratarse de la fabricación de dispositivos médicos.
Después de haber hecho su trabajo, los gerentes de compras de encuentran en una buena posición para determinar si se va a negociar con los proveedores, si se reducen costos o lo contrario. Dichas negociaciones se llevan a cabo por los gerentes de compras aunque a veces se utilizan equipos de sesiones. Enocasiones, a los miembros del equipo se les asigna actividad antes de entrar en la negociación dependiendo de sus habilidades. Por ejemplo, un miembro del equipo puede ser más hábil en la elaboración de los detalles de costos, mientras que otro puede ser mejor en el desarrollo de las relaciones. Después de la negociación, la empresa entra en tema de contratos con los proveedores, por lo general de dos atres años. De hecho, los gerentes de compras envían un proyecto de contrato a los proveedores potenciales durante el proceso de solicitud de propuesta y se les pide su opinión sobre el contrato. "encontramos que ayuda a medida que seleccionamos un proveedor" esto nos dice Thornton. “si un proveedor tiene problema con el contrato no los hace saber y esto acelera el proceso”.
Ser colaborativoJan Pinger, vicepresidente de adquisiciones globales en Teleflex Automotive, dice, todas las negociaciones deberían tener un tono de colaboración. Porque al final, el verdadero objetivo de la negociación es conseguir que el representante del proveedor regrese su compañía y así pueda” vender” su posición dentro de la empresa. No todos los proveedores están dispuestos o son dignos de este tipo denegociación, la determinación del nivel del proveedor de "madurez colaborativo" es la única manera de seleccionar y ejecutar la dicha estrategia. Se requiere una buena pre-negociación y se centra en el tiempo que el comprador y proveedor han trabajado juntos.
“Pasar unas cuantas batallas con un proveedor le permitirá probar la manera en que este lo preverá en el futuro”
Pero los profesionales decompra no deben precipitarse a una negociación teniendo un precio en mente porque después de todo la prima del comprador se basa en la variación del precio de compra. Y sin haber pensado en el potencial real de este proveedor podría llevar más allá de la reducción de precios, dice Pinger.
Tareas recomendadas para los proveedores:
saber con quién está negociando: cada negociador puede tener...
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