Como_vender

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ÍNDICE


INTRODUCCIÓN

3

0.

LA MENTE DEL VENDEDOR

5

1. PROSPECCIÓN

26

2.

SOLICITAR CITA

34

3.

PLANEACIÓN

40

4.

LOS PRIMEROS SEGUNDOS

43

5.

PRESENTACIÓN

54

6.


HERRAMIENTAS DE PROGRAMACIÓN
NEUROLINGUISTICA (PNL) PARA VENDER

59

7.

ACTITUD DE SERVICIO Y ATENCIÓN AL CLIENTE

69

8.

EL CIERRE

74

9.

MANEJO DE OBJECIONES

79

10. VENTA CRUZADA

8489

ACERCA DEL AUTOR

BIBLIOGRAFÍA

90

2

Introducción
Bienvenidos a este programa de
entrenamiento en ventas.

Todo se detallará de forma clara en este programa
de entrenamiento.

Siempre pregunto en mis seminarios: ¿levante la
mano el que quiera ganar más dinero? y todos
levantan su mano, luego pregunto: ¿qué han
hecho de diferente y mejor para lograrlo? y son
muy pocas o ninguna las manosque se levantan;
si sigues haciendo las cosas de la misma forma
todos los días seguirás ganando lo mismo; para
Todos los conocimientos que aparecen en este ganar más hay que hacer cosas diferentes, eso es
manual los he estudiado, enseñado, y lo más lo que vas a aprender.
importante, los pongo en práctica cada día en mis
citas de negocios; así que lo que veras aquí y en He asumido una misión devida, una misión
todo el curso es conocimiento práctico, aplicado personal: es la de ENSEÑARTE CÓMO GANAR
a la venta de cualquier producto o servicio, ya MÁS. Ese es mi compromiso y el objetivo de este
que en mi experiencia he entrenado vendedores programa de entrenamiento en ventas; les garantizo
de: motocicletas, carros, viajes, seguros, servicios que si aplican estos conocimientos juiciosamente,financieros, moda, zapatos, ingeniería, soldadura, el resultado final será ver cómo se incrementan tus
servicios en salud, herrajes, comidas, baldosas, ingresos y mejora tu calidad de vida.
ladrillos, equipos electrónicos, electrodomésticos,
propiedad raíz, medicamentos, camiones, buses, Bienvenido y felicitaciones por dar este paso; que
ropa interior, joyas, alquiler de canchas, artículos lodisfrutes.
para el hogar, fotocopias, carnicería, servicios de
transporte, mobiliario, cursos, idiomas, centros
comerciales, crispetas, publicidad, cocinas, Que Dios te bendiga a ti,
domótica, fajas, belleza, servicios odontológicos, a tu empresa y a tu familia.
accesorios, seguridad, pautas de televisión, lentes,
celulares, servicios de crecimiento personal,
parques de diversiones, entre otros; conun
conocimiento aplicado para el tipo de venta
telefónica, de mostrador, presencial y por internet.
Todo con lo que he denominado la metodología
del APRENDER HACIENDO.
Gracias por darme la oportunidad de compartir con
ustedes mis conocimientos en ventas, los cuales
he adquirido y practicado por más de 16 años
como empresario, vendedor y entrenador de más
de 15.000 asesores en diferentes países.

Unbuen vendedor es la combinación de
competencias personales (innatas o desarrolladas),
el entrenamiento (en ventas, en el producto y en
el mercado) y la gestión. Lo que quiero decir es
que no es solo saber de ventas y tener buenas
competencias personales para la venta, sino, que
debe poner en práctica y hacer llamadas, visitas,
practicar con cada cliente que atiende y evaluarse
al terminar cadaatención que brinda; esto con
seguridad lo acercará a los resultados que quiere.

3

0 . LA MENTE DEL
VENDEDOR
En este capítulo analizaremos el punto de partida
del vendedor, por dentro y por fuera: el papel que
desempeña la mente del vendedor en el proceso
de ventas y cómo influye en el éxito en ventas;
y más aún, en el cliente, sin siquiera iniciar una
conversación.

1. Competencias personalespara vender: a
continuación detallo algunas de las competencias
que con mi experiencia como vendedor y
con la experiencia de evaluar vendedores con
la herramienta de cliente incógnito en video,
considero como las más importantes:

Empecemos por analizar algunos mitos sobre
ventas y sobre vender; es muy común encontrar
expresiones como: “Yo no sirvo para las ventas”,
“vender es muy difícil”, “no...