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Ingenieria de Ventas: Es el primer paso a la hora de vender en un nuevo mercado. Es un proceso en el que hay que planificar y diseñar la estructura de ventas de productos, identificando la oferta y demanda de los productos en el mercado, y a la vez optimizando los recursos humanos. En la Ingeniería de ventas, hay que investigar y analizar el mercado y las oportunidades denegocio,formar y liderar equipos de trabajo,definiendo los perfiles de los vendedores. Como resultado de la Ingeniería de ventas daremos respuesta a diferentes cuestiones y definiremos la decisiones de venta.
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La ingenieria de ventas incluye una serie de aspectos que hay que tener en cuenta:
Objetivos,puntos de venta,puntos de decision,puntos a visitar,frecuencia de visita,numero devendedores y reparto geografico de estos.
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1.Objetivos:¿a cuantos clientes queremos llegar?Es lógico querer llegar a todos los clientes, pero eso supone un esfuerzo comercial insoportable para la empresa.¿con qué periodicidad, es decir cada cuanto tiempo?¿Con qué volumen de ventas?¿Que esfuerzo comercial supone eso y que recursos necesitamos para ello?Es decir, que número de productosnecesitamos, y cuantos mercados vamos a gestionar. En ventas se puede conseguir casi todo lo que se quiera, pero el problema son los recursos que hay que poner en juego .
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2.Puntos de Venta:¿todos?¿a los más importantes?¿a aquellos que tengan un nivel de rentabilidad determinado?¿por zona geográfica?¿a aquellos que nos den mayor distribución numérica?¿a aquellos con menor presióncompetitiva?¿En tiendas exclusivas? Dependiendo de esto vamos a necesitar un equipo de ventas u otro, en cuanto a tamaño,perfil,organizacion.... Es una decisión importante, y aqui los errores se pagan caros.
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3.Puntos de decisión

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4.Puntos a visitar:Cuantos puntos de visita habrá que atender para conseguir el objetivo de distribución que hayamos fijado anteriormente. Sepueden dividir en „puntos de decision o de negociación“ y en „puntos de seguimiento,control ,vigilancia y atención“. Por ejemplo una cadena de 75 supermercados pertenecientes a un mismo dueño; eso supone un único punto de decisión y 75 puntos de seguimiento, que hay que visitarlos con diferente periodicidad,objetivos, y tipos de vendedores con perfiles diferentes. Ademas, hay que visitar todoslos puntos de venta en mayor o menor medida!!!.
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5.Frecuencia de las visitas:
Esta es otra de las importantes decisiones estratégicas de venta a tener en cuenta. Es una decisión sobre el nivel de control, presión y de atencion y servicio que queremos dar a cada cliente. Esta frecuencia depende de una serie de factores: Rotación de nuestro producto, es decir, lo que tardemos envenderlo. Tambien depende del nivel de servicio y de atención, de la actuación y frecuencia de visita que tiene nuestra competencia. Por último, tambien depende de los objetivos que tengamos con ese cliente, es decir, ya se trate del lanzamiento de un nuervo producto, de campañas de promoción, o simplemente resolviendo problemas que hay.
Con respecto a la frecuencia de las visitas, en mi opinión lomás eficaz es el término medio. Si tenemos mucha frecuencia de visitas, no conseguiremos pedidos en la mayor parte de las veces, por lo que el porcentaje de eficacia disminuye; además se puede resultar pesado de cara al cliente; ademas, tiene costes mayores visitar con más frecuencia y no recibir pedidos como es obvio. Por otro lado, con la poca frecuencia podemos favorecer tambien a la entrada dealgun competidor, que claramente tampoco nos conviene. Por ello , TÉRMINO MEDIO.
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6. Visitas que puede realizar un vendedor nuestro a cada tipo de cliente:
Aquí, hay que tener en cuenta 4 aspectos básicos:
Las visitas que realizaba este vendedor en el pasado
Las visitas que realizan de media los de vendedores del sector y similares(benchmarketing)
El tipo de clientes que visita...