decision de compras

Decisión de compra
Proceso de decisión importante que se halla detrás del acto de comprar un producto o servicio, compuesto de diferentes etapas por las que pasa el comprador para decidir qué producto o servicio es el que más se adecua a sus necesidades y le proporciona un mayor valor. Si la decisión de compra es satisfactoria y proporciona valor al consumidor y, además, se utilizan herramientasde marketing relacional para la fidelización de éste, es altamente probable la reiteración de la compra al mismo proveedor.
Desde que el consumidor se entera de un producto o un servicio que puede o no satisfacer sus necesidades comienza una cadena de acontecimientos, en ocasiones muy sutiles, que pueden terminar con una venta exitosa para la marca.
La decisión de comprar o no, o de elegir talo cual producto se definirá a través de este proceso, a veces más emocional, otras más racional, pero eso sí, siempre muy complejo. Con la intención de bosquejar una idea de qué es lo que pasa por la mente de los consumidores antes de realizar sus compras, la agencia Media Mosaic publicó los pasos que sigue la gente antes y después de adquirir sus productos.
1.- Estímulo. El consumidor observa unanuncio (TV, Radio, Espectacular, Internet, Cartel) que lo invita a comprar un producto o contratar un servicio que resolverá un problema o cubrirá una necesidad. Este estímulo también puede generarse gracias a una recomendación de un amigo o familiar. 46% de los televidentes confían en los comerciales que ven a través del televisor.
2.- Investigación. Los usuarios usan Internet para revisar lainformación de los productos que planean comprar, así mismo consultan reseñas de expertos para conocer qué tan buenos son los artículos. Dentro de este punto también se insertan los cuestionamientos y preguntas que la gente hace a su círculo social más cercano. 52% de los usuarios toman en cuenta los rankings de productos y reseñas que se escriben en la web.
3.- Alternativas. Los consumidoresanalizan otras opciones de compra. El precio, la calidad, la disponibilidad y la marca son aspectos que evalúan entre un producto y otro. 21% de las personas visitan sitios de comparación de precios.
4.- Punto de venta. La gente acude a la tienda de su preferencia o al sitio web dee-commerce para cerrar el ciclo. Una vez frente al menú de opciones o el aparador todo puede cambiar. Es necesarioentender que el consumidor es un ser caótico e impredecible y que quizá un estímulo en el establecimiento, como una promoción o una activación puede cambiar su percepción. 70% de los consumidores toman la decisión de compra dentro de la tienda.
5.- Post-venta.- Una vez que se adquiere y usa el producto, el consumidor emite sus experiencias y las comparte, ya sea de forma presencial o través de laweb.32% de los usuarios escribe su opinión del producto en sitios de Internet y Redes Sociales.

1. 2.1.3 El proceso de decisión de compra
Los mercadólogos tienen que identificar quién toma la decisión de compra:
El tipo de decisión de que se trata.
Las etapas o pasos en el proceso de decisión de compra.
Y cuando nos referimos a mercadólogos quizás a también pensemos en una gran empresa y suDepto. de Mercadotecnia específico que se dedica a las acciones de marketing. Sin embargo, de ahora en más cuando nos referimos a mercadólogos, y teniendo en cuenta que este se dirige especialmente a pequeñas y medianas empresas deberemos asociar esa figura con quien desempeña ese papel en un negocio o empresa.
2. INVESTIGACIÓN DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Los consumidores puedensegmentarse en términos de estilos de compra y pueden dirigirse diferentes estrategias de mercadotecnia a cada segmento, para conocer las etapas comunes del proceso de compra,
Método introspectivo: Los mercadólogos pueden hacer una introspección sobre el probable comportamiento propio aunque esto tiene una utilidad limitada.
Método retrospectivo: Pueden entrevistar a un pequeño número de compradores...