Demanda

Negociación Posicional
Negociación y Manejo de Conflictos

Negociación
Adam Smith (Siglo XVIII)
Real Academia Española (2002)

Roger Fisher (1991)

Negociación Posicional
Enrique Cornejo(2012):

Negociación
Competitiva

Negociación
Cooperativa

Negociación Posicional
Enrique Cornejo (2012):
Negociación Posicional
Negociación
Competitiva

Negociación
CooperativaNegociación Posicional
Roberto Luchi (2003)

Negociación Posicional
Roger Fisher (1991)
• ¨Cuando las personas discuten basándose en
posiciones suelen atrincherarse o radicalizar su
posición,pasando a ser defensivos y a identificarse
con ella¨

Características
• Las partes defienden una posición, adoptando muchas
veces una actitud de defensa-ataque
• Aferrarse rígidamente a lasposiciones.
• No permite conocer las necesidades e ideas del
oponente.
• El recurso es limitado.
• El otro negociador es un contrincante : se duro con él.
• Ganancia para uno, perdida para el otro.Características
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El objetivo es ganar lo mas posible.
Las concesiones son signos de debilidad.
Existe una solución correcta: La Mía
Mantener la ofensiva todo el tiempo.Demanda Inicial alta.
Poca Transparencia
No requiere confianza para que funcione

¿ Cuándo utilizar una negociación
posicional?
• Se suele utilizar la negociación posicional en los
siguientescasos:
– Cuando el recurso que se negocia es limitado.
– Cuando una parte quiere quedarse con la parte mas
grande posible de una suma fija.
– Cuando los intereses de las partes no soninterdependientes, sino contrapuestos.
– Cuando las relaciones actuales o futuras tienen menor
prioridad que las ganancias inmediatas.

Técnicas de Negociación Posicional
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Gran MurallaArrastrar los pies
Engaño deliberado
Asalto Directo
Ataques personales

• Amenazar con
abandonar la
negociación
• Autoridad Ambigua
• Socio duro
• Ultimátum

Costos y Beneficios de la...