Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Un modelo sencillo de la conducta de los consumidores, el de estimulo – respuesta, sugiere que los estímulos de marketing y otras fuerzas importantes ingresan en la “caja negra” del consumidor, la cual tiene dos partes: las características del comprador y el proceso de decisión del comprador. Una vez en la caja negra, las entradasproducen respuestas observables al comprador, como selección de producto, selección de marca, selección de distribuidor, tiempo de la compra y monto de la compra.

En la conducta de compra del consumidor influyen cuatro conjuntos claves de características del comprador: culturales, sociales, personales y psicológicas. Entender estos factores puede ayudar al mercadólogo a identificar a los compradoresinteresados y adaptar los productos y mensajes a fin de satisfacer mejor las necesidades de los consumidores.

La cultura es el determinante fundamental de los deseos y conductas de una persona. La gente que pertenece a diferentes grupos culturales, subculturales y de clase social tiene diferentes preferencias de marcas y productos. Los factores sociales (como las influencias de grupos pequeñosy familiares) afectan marcadamente la selección de productos y marcas, lo mismo que las características personales como edad, etapa de ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida y personalidad. Por último la conduscta de compra de los consumidores también es afectada por cuatro conjuntos de factores psicológicos importantes: motivación, percepción, aprendizaje y creenciasy actitudes. Cada uno de estos factores ofrece una perspectiva distinta para entender el funcionamiento de la caja negra del consumidor.

Factores culturales

Ejercen la influencia más amplia y profunda sobre el comportamiento de los consumidores.

Cultura Es el origen más básico de los deseos y conductas de una persona. El comportamiento humano en gran parte se aprende. El mercadólogosiempre está tratando de detectar cambios culturales para descubrir nuevos productos que podrían tener demanda.

Subcultura Toda cultura contiene subculturas más reducidas: grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes. Incluye nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas. Muchas subculturas constituyen segmentos de mercadoimportantes y el mercadólogo diseña productos y programas de marketing adaptados a sus necesidades.

Clase social Las clases sociales son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares. La clase social no está determinada, por un solo factor, como el ingreso, sino que se mide como una combinación de ocupación,ingreso, estudio, riqueza y otras variables. Los integrantes de una misma clase social exhiben un comportamiento de compra similar.

Factores sociales

Grupos de referencia Los grupos pequeños que tienen una influencia directa, y a los que una persona pertenece, se denominan grupos de pertenencia. Algunos son grupos primarios con los que hay una interacción constante pero no formal, como lafamilia, amigos, vecinos y compañeros de trabajo. Algunos son grupos secundarios, que son más formales y con los que la interacción es menos regular como los grupos religiosos, asociaciones profesionales y sindicatos. Los grupos de referencia sirven como puntos de comparación o referencia, directos (cara a cara) o indirectos para moldear las actitudes o conductas de una persona. Un grupo de aspiraciónes uno al que el individuo quiere pertenecer. Los grupos de referencia exponen a una persona a conductas y estilos de vida nuevos, influyen en las actitudes y auto concepto de la persona, y crean presiones de conformidad que podrían afectar su selección de productos y marcas.

Un líder de opinión es un miembro de un grupo de referencia que, por sus habilidades especiales, conocimientos,...