Fases de la negociacion

UNIDAD II
CAPITULO 2
LAS OCHO FASES

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas. Un dirigente sindical se refirió en cierta ocasión a las negociaciones salariales diciendo que «los dos bandos caminaban el uno hacia el otro». Añadió que lo suyo era conseguir que el bando empresarial caminara más deprisa y dandopasos mayores que el bando obrero.

2.1 El espacio continuo de negociación
La idea de acercamiento implica la de distancia y estos términos corresponden al lenguaje de la negociación diaria. Las partes hablan de «la distancia que las separa en esta cuestión» o, a la inversa, de que «están muy cerca», «próximos al acuerdo», etc., resumiendo con frecuencia lo que está ocurriendo en la negociaciónmediante explicaciones como éstas: «nos hemos acercado mucho», «la otra parte apenas ha dado un solo paso».
Podemos utilizar esta idea de la distancia entre las partes para ilustrar ciertos. aspectos del proceso de negociación con objeto de comprender mejor lo que el mismo implica y lo que hacemos realmente cuando negociamos.
Si negociar significa moverse, es que nos movemos de un sitio para ir aotro. Nos movemos de nuestra posición preferida hasta llegar a un punto de acuerdo aceptable para ambas. partes. Nuestro opositor hace exactamente lo mismo. La capacidad y habilidad de las partes son las que deciden la localización de este punto de acuerdo y la distancia que tenemos que recorrer para llegar a él. Puede que tengamos que andar mucho en tanto que nuestro opositor se mueve poco onada, o viceversa. La habilidad del negociador consiste en recorrer la distancia mínima compatible con la obtención del acuerdo.
PMF
Límite

A
B
Límite


Figura 1
PMF

Un diagrama sencillo (figura 1), al que denominamos el espacio continuo de negociación, puede servimos para ilustrar este proceso. Supongamos que hay dos partícipes en la negociación; A y B, Y que cada uno de ellos, sipudiera elegir libremente, elegiría la posición más favorable (PMF) para sus intereses. Estas posiciones serán las representadas por los extremos del diagrama. Ambas partes, sin embargo, reconocen que es poco probable que logren convencer a la otra parte para que acepte su PMF, y que tendrán que desplazarse un poco hacia la posición de su opositor. Este desplazamiento tiene, sin embargo, un límite,llamado a veces «punto de ruptura», es decir, el punto que, de superarse, haría que las partes prefirieran romper la negociación a aceptar un acuerdo. Puede representar el límite de la autoridad del directivo para la negociación. Puede ser el mínimo precio aceptable para la operación o la cantidad mínima para un lote de fabricación.
El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociador está situadoentre su PMF y su punto de ruptura o límite. Como puede verse en la figura, estos dos segmentos se solapan. En el intervalo en el que se solapan existe la posibilidad de un acuerdo. Podemos llamar a esta área «campo de intercambio». Puede existir un acuerdo en cualquier punto de este campo; la situación de, tal punto dependerá del poder relativo de las partes y de su habilidad.
Este simplediagrama es estático. Los negociadores suelen tener razones, en el curso de la negociación, para revisar sus límites o solicitar autorización para hacerlo. Sobrepasarlos sin autorización puede dar motivo al rechazo del acuerdo negociado, y en el caso de unas negociaciones sindicales a la sustitución de los negociadores.
La posibilidad de una desaprobación, cuando no una sanción o un rechazo total,opera como una limitación sobre los negociadores que se plantean sobrepasar sus límites. Puede haber circunstancias que les obliguen a hacerlo, pero los negociadores suelen pedir autorización para ello si no tienen una discrecionalidad total.
«Solicitar nuevas instrucciones» es una razón legítima para posponer una decisión. Los negociadores sindicales suelen insistir en que el acuerdo ha de ser...