Filosofia basica

Unidad 12

• Motivación de la fuerza de ventas

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE Al término de este capítulo, se deberá comprender:, la importancia y la complejidad de la motivación de la fuerza de ventas-Y las necesidades básicas que motivan al personal de ventas para realizar su trabajo • • • Las varias teorías de la motivación Cómo las recompensas no financieras como el reconocimiento puedenmotivar a los vendedores Las varias herramientas motivacionales disponibles para los gerentes de ventas A El hecho de que todos los vendedores son diferentes y cada uno puede necesitar distintas técnicas motivacionales

UN DÍA EN EL TRABAJO Jim Anglin, vicepresidente de ventas de las operaciones de ventas de Kraft Food Ingredients, cree que la motivación es algo que está dentro del individuo. "Creoque casi el 100% de los vendedores que comienzan una carrera quieren contribuir al crecimiento de la compañía", dice Anglin. "El nuevo vendedor quiere marcar una diferencia, un impacto positivo y ser un empleado valioso." Anglin cree que los vendedores están automotivados y estarán bien hasta que algo pase para desmotivarlos. Por lo tanto, "Un buen gerente de ventas es uno que minimiza cualquierbarrera motivacional que pueda surgir durante la carrera del vendedor", afirma Anglin. "Al eliminar las barreras, el gerente de ventas puede entonces estimular a los individuos a través de recompensas como el efectivo, los nuevos retos, las oportunidades de crecimiento o el reconocimiento." La forma singular de motivación de Anglin se basa en la filosofa de que las recompensas estimulan laautomotivación del individuo. Si alguien no está realmente automotivado, las recompensas no tendrán un gran impacto. De acuerdo con Anglin, la tarea clave de los gerentes de ventas en motivar a los vendedores es "proporcionar un ambiente en el que los subordinados puedan estar o permanecer muy motivados".'

Un reloj Rolex, un crucero por el Caribe, un Cadillac, un abrigo de mink, un aplauso o unreconocimiento pueden actuar como factores motivacionales para la fuerza de ventas. Cada uno de éstos puede motivar a los vendedores a que pongan el esfuerzo extra que se necesita para aumentar dramáticamente el desempeño de ventas. Pero, ¿cuál técnica motivacional funciona mejor? Pacific Northwest Bell recientemente introdujo un programa llamado "Club 20" para motivar a su fuerza de ventas. Esteprograma honra al personal que alcanza el 20% más alto de ventas del grupo durante dos trimestres consecutivos. Aquellos que lo logran ingresan al club y reciben un anillo. Cada anillo se diseña con un lugar para ocho diamantes. Por cada periodo adicional en que el vendedor alcanza la cifra de 20% máxima, él o ella reciben un diamante para el anillo. Zeigler Tools espera motivar a su fuerza de ventas alofrecer viajes a un área vacacional cada invierno. Ahí, durante un periodo de dos días, se dan premios a los mejores vendedores. Ya que cree que el reconocimiento del logro es la clave de la motivación de la fuerza de ventas, Zeigler se asegura de señalar a los vendedores líderes con especial aprecio por su esfuerzo extra. Muchas compañías comienzan a darse cuenta de que no siempre es el dineroel que motiva a la fuerza de ventas. Odetics, una compañía de alta tecnología en California, cree que el reconocimiento y el ambiente de trabajo son claves para la motivación. Keith Brush, gerente de personal de Odetics, comentó, "Para obtener el máximo esfuerzo de su grupo en términos de motivación, hágalos sentirse tan cómodos que ellos (los vendedores) quieran contribuir. No lo harán por nada."'La empatía que los representantes de ventas tienen uno con el otro y con el gerente de ventas así como el reconocimiento por el desempeño son los principales factores motivacionales para la fuerza de ventas de hoy. El cuadro 13-1 muestra cómo los ejecutivos veteranos en ventas y marketing clasifican la eficacia de varios motivadores de la fuerza de ventas. No hay una sola fuerza motivacional...