Fundamentos de vventas

Proceso de Ventas

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades

diseñadas para promover la compra de un producto o servicio

Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la

implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría

satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni

coadyuvar en el logro de losobjetivos de la empresa.
Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

⎫Preparación y presentación.

⎫Prospección.

⎫Argumentación y resolución de objeciones

⎫Costeo

⎫Cierre.

Preparación y presentación.Presentación personal

Presentación de su empresa

Motivo

Referencias

Calificación

Prospección.

Indagación

Realización de preguntas abiertas y cerradas

Encuentro de la necesidad de compra

Presentación de beneficios

Gestión de objeciones

compra

Presentación de beneficios

Gestión de objeciones

Argumentación y resolución deobjeciones

Comparación de dos artículos similares

Presentación de características favorables

Reducción al mínimo de puntos negativos

Apelación a la marca, distinción y otros

Costeo

Negociación de las condiciones de Ventas

Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre

Determinación del precio

Cierre

Preguntas previas al cierre(termómetro)

Negociación

Cierres definitivos

El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido.

Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:

1. Cierre general o negociado.

2. Cierre por oportunidad.

3. Cierre forzado.

4.Cierre derivado.

Cierre general o negociado:

Cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra

convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el

pedido ya?"

Cierre por oportunidad:

El vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades

limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el

pedido.Cierre forzado

El vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a

decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar

el pedido.

Cierre derivado:

El vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe

gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un

pedido urgente.

Definicióndel Proceso de Venta

Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta

"es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)" .

• Prospección
• Acercamiento previo
• Presentación delmensaje
• Servicio post venta

Proceso De Venta

1. Prospección

• 1.Identificar a los clientes en perspectiva
• 2.
• 2.Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra
• 3.
• 3.Elaborar una lista de clientes en perspectiva

2. Acercamiento Previo

• 1.Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva.
• 2.
•2.Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente.
• 3.
• 3.Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío

3.Presentación de mensaje
de ventas.

4. Servicio post venta

1. Prospección:

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de

venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir,

aquellos que...