Gerencia

La gerencia es un puesto con una alta cuota de poder, pero eso no exime al gerente de la necesidad de negociar, al contrario, la responsabilidad de ser líder le obliga a tener muy bien ejercitadas sus habilidades para la negociación.

Un gerente debe ser un buen negociador debido a que interactúa y lidera a un grupo heterogéneo de personas, que como tales, tienen distintos intereses ydistintas necesidades. Un buen negociador sabe explorar esos intereses y necesidades para generar opciones de mutuo beneficio que logren concretar negociaciones exitosas y minimizar conflictos.

Según lo expresó B. Kliksberg “Uno de los campos relevantes en el nuevo perfil gerencial es el del rol de negociador. En contextos signados por la interrelación, la negociación constituye una actividadfundamental. La construcción de la red de contactos señalada como una de las bases del gerente de excelencia se lleva adelante principalmente por esta vía. Por otra parte, la negociación es parte integrante de la dinámica interna de las organizaciones. El modelo tradicional la ignoraba, o tendía a reprimirla suplantándola por las imposiciones verticales. Los costos son muy altos, y este tipo de estilo desolución de conflictos, debilita la capacidad de la organización para la productividad y la competitividad, y reduce fuertemente sus posibilidades de pensar innovativamente y de encarar la complejidad... La negociación ha pasado a ser una forma de vida del gerente y debe desarrollar las capacidades para ello”.

“Por lo general se piensa que el regateo se aplica principalmente en contextoscomerciales, legales y laborales. No obstante, desde una perspectiva política el regateo es esencial en la toma de decisiones de las organizaciones.... La negociación se impone siempre que dos o más partes tienen algunos intereses en común y otros en conflicto” (Bolman y Deal). Así ocurre entre la gerencia y los trabajadores, que deseando ambos que la organización funcione bien, difieren respecto delas remuneraciones. O entre las distintas gerencias, por la asignación de recursos a unas y otras. La negociación es una herramienta interpersonal que emplean los gerentes. A los ejemplos dados podemos agregar los trueques y pactos entre gerencias, o entre un gerente y su superior como una de las partes del proceso de formación de coaliciones; la resolución de conflictos con los subordinados, losacuerdos y suavización de asperezas con socios, clientes, proveedores, colegas.

Robbins y Coulter distinguen dos estrategias básicas de negociación: distributiva, e integradora.

Negociación distributiva.

Este tipo de negociación opera bajo el concepto de “suma cero”: lo que obtenga uno lo pierde el otro, y viceversa. De manera que su esencia es “ver quién obtiene la rebanada más grandedel pastel”. Su aplicación más notoria son las negociaciones obrero-patronales por los salarios. “Al participar de una negociación distributiva, las tácticas tienden a que el oponente acepte su objetivo específico o que quede tan cerca de él como sea posible. Por ejemplo.: persuadir al oponente de la imposibilidad de llegar al objetivo de éste y de la conveniencia de aceptar un acuerdo cercano alpropio; argumentar que el objetivo propio es justo, mientras que el del oponente no lo es.

Negociación integradora
“La solución integradora de problemas opera bajo la suposición de que al menos hay una solución que puede crear una situación de ganar-ganar”, o sea que ambas partes pueden salir, en algún sentido, gananciosas. Este tipo de negociación es preferible a la primera, porque facilitatrabajar juntos para la solución, vincula a los negociadores y crea una sensación de éxito a ambos, mientras que la distributiva da como saldo una parte perdedora y acentúa su animosidad. Sin duda que aún no es frecuente ver negociaciones integradoras, tal vez porque requiere ciertas condiciones previas:
Apertura de las partes con franqueza en la información.
Sensibilidad a las necesidades del...