Grupos De Referencia

Capítulo 16. Grupos de Referencia
Grupo de Referencia, sirve como punto de referencia para que el individuo forje sus creencias, actitudes y comportamiento. El propósito de la publicidad en escenario grupal es reflejar la influencia que amigos y parientes tienen sobre el consumidor.
Un elemento esencial del auto concepto es la manera en que pensamos que los demás nos ven. El yo del espejosignifica que los grupos de referencia proporcionan los puntos de comparación con los cuales evaluamos nuestras propias actitudes y comportamiento.
El comportamiento de compra se deja influir por el grupo si el consumidor:
* Opina que el grupo representa una fuente de inf verosímil
* Valora los puntos de vista y las reacciones de los miembros del gpo
* Acepta las recompensas y las sancionesimpuestas por el gpo.
Los gpos de referencia influyen en el comportamiento de los miembros, si son:
* Cohesivos –Interactivos -Distintivos y exclusivos.
Los gpos de referencia influyen más:
* En productos evidentes
* Con productos exclusivos que tienen la connotación de estatus.
GPI | Familia y gpos pares (gpo mas importan |
GPF | Contacto regular pero no tan frecuente |
GSI | No sereúnen de manera frecuente |
GSF | Son los menos importantes |

GPO DE PERTENENCIA | |
PRIMARIOS | Contacto regular con ciertos individuos |
SECUNDARIOS | Menos contacto frecuente con individuos |
INFORMALES | Roles implícitos |
FORMALES | Roles específicos |
GRUPO ASPIRACIONALES | |
PREVISOR | Son aquellos con que un individuo espera unirse en un futuro y tiene contacto directo. |SIMBOLICO | Son aquellos que el individuo admira pero no es posible que pertenezca. |

Los grupos de referencia establecen las normas, los roles, el estatus, la socialización y el poder. Normas: son las reglas y los estándares de conducta. Valores: son creencias compartidas entre los miembros del gpo acerca de comportamientos deseables e indeseables. Roles: son funciones que el individuo asume oque el gpo asigna con el fin de alcanzar los objetivos del gpo. Roles en la toma de decisiones familiar: el influyente, el portero (control s/el flujo de inf), el tomador de decisiones, el agente de compras y el consumidor. Estatus: se refiere a la posición que el individuo ocupa dentro del gpo. Socialización: proceso con el cual un individuo aprende las expectativas de las normas y los roles de ungpo. Socialización del consumidor: proceso con que los consumidores adquieren el conocimiento y las habilidades necesarias p/funcionar dentro del mercado; tipos de socialización más importantes: de los niños y de los nuevos residentes de la comunidad. Poder: influencia que el gpo tiene s/el individuo; 3 tipos: experto (experiencia y conocimiento, influencia informativa (pdctos complejostecnológicamente)), de referencia (identificación del individuo, influencia comparativa (pdctos como medio p/la autoexpresión)) y de recompensa (gpo que da y quita, influencia normativa (pdctos notorios)).
El consumidor está motivado p/ajustarse a las normas del gpo si:
* El individuo está involucrado con el gpo y valora su pertenecía dentro del mismo.
* El gpo otorga recompensas significativas porcumplimiento, así como castigos por falta del mismo.
* El comportamiento del individuo al conformarse es evidente p/los miembros del gpo.
Efecto multiplicador social (principio de demostración James Duesenberry): el deseo de emular el comportamiento de un gpo a menudo lleva al individuo a comprar las misma marca o pdcto (establece que con la movilidad y el poder de compra creciente deconsumidor, los consumidores se pondrán cada vez en contacto con nuevos pdctos y tendrán el poder de compra p/adquirirlos)
La posibilidad de rechazar las presiones p/actuar conforme al gpo depende de: la fuerza del sistema de valores del individuo, la intensidad de la presiones del gpo p/actuar conforme a sus lineamientos; Reactancia: los consumidores actuaran conforme a las presiones de gpo hasta cierto...