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Gurú del neuromárketing nos dice cómo llegar a los clientes








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Gerald Zaltman, autor de "Cómo piensan los consumidores", dice que los pensamientos más ricos de las personas están bajo el umbral de la conciencia, y cuenta sutécnica para conocerlos y aplicarlos a las firmas. Todo comenzó en 1990, cuando el sociólogo Gerald Zaltman visitó Nepal. Tenía tanta curiosidad, que le pidió a un grupo de habitantes sacar fotosdel lugar por él. Las reveló. Y no sólo descubrió que había semejanzas en muchas de ellas (por ejemplo, aparecían con los pies cortados), sino que las imágenes siempre evocaban historias entrelos lugareños.

Con esa idea en mente, este profesor emérito de Harvard volvió a EE.UU. y estudió a fondo la neurociencia cognitiva. Estaba convencido de que los pensamientos más ricos de laspersonas estaban bajo el umbral de la conciencia y que conocerlos podía ser vital para identificar las preferencias del consumidor. Se puso a desarrollar una técnica, y el resultado fue Zmet, laprimera técnica patentada de neuromárketing de su país. Hoy es considerado uno de los gurúes de esta área del marketing. Trabaja con multinacionales como Coca Cola y Procter and Gamble y haescrito una decena de libros (el último de ellos, "How the consumers think, essential insights into de mind of the market"). Vino a Chile a exponer en Icare, y en esta entrevista no sólo dice que no legusta el término neuromárketing -"porque es confuso"-, sino también que herramientas tradicionales como los focus group están perdiendo importancia.

-¿Cuáles son las ventajas delneuromárketing?
"Es un término confuso, popular, que desafortunadamente implica muchas cosas, como que se puede influir la mente de las personas, lo que no es verdadero. Lo que yo hago básicamente es una...