Ingeniero y estimulaciones CAD

Lo que todo ingeniero debe saber para estimular el interés por sus
productos y servicios

Crear interés por tus soluciones es una de las habilidades más importantes , con la que todo
buen vendedor debe contar. Todavía me sorprende que sea uno de las activi dades comerciales
menos desarrolladas e incomprendidas dentro de las empresas. Muchos vendedores piensan
que vender es su verdaderotrabajo y no estimular interés, comentan que ese es trabajo de la
gente de Marketing o responsabilidad de la empresa. Pero la realidad es que si eres
responsable de una cuota de ventas dentro de tu empresa, debes conocer qué acciones y
actividades son necesarias por tu parte, para crear el suficiente interés en tu nicho de mercado
por las soluciones que vende tu empresa. Si no generas rápidamentenuevas oportunidades
para tu negocio. Tu Embudo de Ventas se puede secar y no llegues a lograr tus objetivos, lo
cual puede producir tensión y angustia.
No es aceptable para un vendedor que se escude detrás de excusas del tipo: “ No he podido
conseguir mis objetivos de ingresos en este semestre , porque Marketing no ha realizado bien
su trabajo”. La verdad es que cómo profesional de la ventaeres responsable de estimular el
interés por tus soluciones sobre tu territorio de ventas. Al final de todo, si no alcanzas las ventas
necesarias para mantener la liquidez de tu empresa, puedes perder tu empleo.

Muchos ingenieros y técnicos comerciales odian tener que prospectar, abrir mercado,
desarrollar nuevos negocios o crear demanda. Llámalo como tú quieras, la verdad es que al
final,este trabajo no les hace sentir cómodos.

Los profesionales de la venta, generalmente fallan en este tipo de trabajo por cuatro factores:


No tienen claro lo que significa realmente prospectar. La prospección debe verse
como la habilidad de crear y estimular interés. Llamar por teléfono a un cliente y
preguntarle: “¿Actualmente están ejecutando algún proyecto hidráulico? ya que nuestraempresa está especializada en el diseño e instalación de equipos para éste tipo de
proyectos” Eso no es estimular interés, eso es realizar una encuesta.



Olvidan el primer principio clave para la venta de soluciones técnicas: Debe existir
un problema que requiera una solución que tu empresa es capaz de desarrollar e
implantar. Muchos de los mensajes que se envían, no van enfocados a unapersona en
particular, con problemas y necesidades bien definidas. Los mensajes solo informan
sobre lo maravillosos que son sus productos y su empresa. La verdad es que este tipo
de mensaje sobre lo bueno que eres ya cansa.



Crean tensión y no interés. Su objetivo es vender cualquier cosa en lugar de enfocarse
en ganarse el derecho de mantener una conversació n. Querer empujar unaventa, crea
desconfianza y disconformidad entre ambas partes. Cuando intentes crear interés, debes
enfocarte en crear primero curiosidad. Muchos vendedores crean tensión cuando
intentan que sus prospectos aprendan sobre sus productos, forzando una entrevista
personal. Primero el prospecto debe estar curioso por cómo tus productos pueden
mejorar su situación actual, y luego éste preguntará por másinformación. Ese será el
momento preciso para cerrar una cita.



Tienen miedo al rechazo: Muchos vendedores pueden ser rechazados si no hacen caso
a los tres factores anteriores. De todas formas, debes ser conciente que algunos
prospectos te rechazaran, ya que no todos estarán interesados en lo que hace tu
empresa.

Una de las habilidades que enseñamos en Ventas de Alto Octanaje es laprospección para
crear nuevas oportunidades de negocio. Muchos vendedores aun no saben cómo desarrollar un
proceso que atraiga y cree interés en su nicho de mercado. Recientemente recibí la llamada de
una empresa de telefonía móvil al teléfono de mi casa a las 21:00 h. Me encontraba cenando
con mi familia. Mi reacción al coger esa llamada no fue, “Oh, que agradable sorpresa que me
esté...