Introducción

Introducción
Decisiones importantes
 ¿Canales propios o ajenos?.
 ¿Que canales utilizará la empresa?.
 ¿Cuántos escalones de la red de distribución utilizaremos?
 Que elementos del escalón usaremos?

• Es importante fijar el objetivo desde lo que
se quiere con el canal

Objetivos de distribución
 Satisfacer la demanda.
 Beneficio.
 Rentabilidad.
 Rotación.
 Volumen de ventas.
 Cuota demercado.
 Eficiencia.
 Imagen.
 Control de canal.
 Cobertura de mercado. (Intensiva)
 Rapidez en la entrega.
 Condiciones de cobro y pagos.

Objetivo general
 Determinar las características de la distribución y la forma en
que los productos o servicios llegan al consumidor final,
definir fortalezas y debilidades de cada canal con el fin de
seleccionar el canal más adecuado para elproducto o
servicio que se ofrecerá o se está ofreciendo.

Objetivos específicos
 Conocer todas las formas de distribución con el fin de
identificar y calificar cada uno de ellos (mayoristas,
detallistas, agentes).
 Caracterizar cada uno de los distribuidores en el área y su
ubicación.
 Determinar las características de sus líneas de productos
para satisfacer la demanda.
 Determinar los nichos demercado que atienden.

Objetivos específicos
 Identificar las marcas que distribuyen.
 Identificar como se distribuyen las funciones de distribución
en el canal (venta, financiación, transporte, almacenamiento y
venta).
 Conocer las percepciones del cliente respecto a la tecnología,
instalaciones, personal, e imagen de los distribuidores.
 Definir la planta de personal, su perfil la escala desalarios,
motivación, capacitación etc.
 Identificar la participación actual del mercado y su potencial
de ventas, en unidades y en pesos.

Objetivos específicos
 Identificar la trayectoria en el mercado e imagen comercial.
 Identificar los principales proveedores, para calificar así el
producto y hacer un acercamiento a sus costos. 
 Identificar los tipos de estrategias que utilizan paraatraer a
sus clientes.  
 Identificar los plazos de pago y descuentos por volumen que
dan a sus clientes.
 Identificar a quien compra para seguir construyendo el canal
de distribución.

3. Redes de distribución
3.1 Canales propios o ajenos.
3.2 Decidir que canales utilizará la
empresa.
3.3 El número de escalones de la red
de distribución
3.4 El número de elementos del
escalón

3.1 Canales propioso ajenos
3.1.1 La venta directa
desde el fabricante
3.1.2 Los sistemas de
distribución
Integrados
3.1.3 Canales de
distribución ajenos

3.2. Los Canales y las Redes de Distribución
3.2.1 El lugar de venta del
producto afecta a la imagen de
la marca
3.2.2 Existen canales de
distribución incompatibles
3.2.3 Los márgenes comerciales
de los distintos canales son
muy diferentes
3.2.4 Las barreras deentrada
son diferentes

3.3 Número de escalones
de la Red de Distribución
A) Vender directamente al consumidor
final. Es lo que se denomina venta directa.
B) Tener vendedores o un sistema de
ventas para vender a las tiendas y estas
venden a los consumidores finales.
C) Otra opción es que el fabricante venda
a los mayoristas y estos a las tiendas.
D) Y en ocasiones las empresas venden a
mayoristasque venden a otros mayoristas
que luego venden a las tiendas.

3.4 Número de elementos por
Escalón: Estrategias de
Cobertura del Mercado
Estrategia de
distribución intensiva
Estrategia selectiva
Estrategia de
distribución exclusiva

Estrategias de desarrollo
Una empresa de acuerdo con su entorno, sus
objetivos y sus puntos fuertes y débiles, optara entre
diversas líneas principales deactuación.

• Expansión por crecimiento interno
llevar a cabo a través de la creación de nuevos
establecimientos de la misma empresa, controlando
perfectamente la expansión y asegurándose de que toda la
entidad cumpla los objetivos.
 Expansión por crecimiento externo

se basa fundamentalmente en la compra de otras empresas o
en adquirir participaciones financieras importantes de las
mismas. Las...