Kuder

Universidad Autónoma de Sinaloa

Facultad de Psicología

Semiescolarizada guasave

Materia: historia III

Profesor: Joel Juárez soto

Alumna: Perla Elizabeth cantabrana juarez

La Persuasión: el enfoque tradicional

Los esfuerzos de persuasión incluyen los siguientes elementos: alguna fuente dirige algún tipo de mensaje (la comunicación) hacia aquellas personas cuyas actitudes sedesean cambiar (la audiencia).
Esta aproximación tradicional al estudio de la persuasión es conocida en psicología social como el enfoque de Yale, puesto que la mayor parte de ella fue conducida en la Universidad de Yale. Esta investigación buscaba identificar las características de los comunicadores (fuentes), las comunicaciones (mensajes persuasivos), y las audiencias que unidos influyen en lapersuasión.
En ellos se encuentran los siguientes resultados que generalmente se resisten a la prueba del tiempo y a las investigaciones posteriores:
1- Los expertos son más persuasivos que los no expertos. Los mismos argumentos llevan más peso y parecen tener toda la razón cuando los dicen personas que parecen saber de qué están hablando que cuando lo dicen personas inexpertas.
2- Los mensajesque no parecen estar hechos diseñados para cambiar nuestras actitudes son a menudo mejores a este respecto que aquellas que parecen intentar alcanzar este objetivo. Generalmente no confiamos en y, generalmente, nos negamos a estar influenciados por personas que deliberadamente pretenden persuadirnos.
3- Los comunicadores atractivos (fuentes) son más afectivos en el cambio de actitudes que los noatractivos. Los modelos que aparecen en publicidad son altamente atractivos, y por la que los publicistas están continuamente tras nuevas caras.
4- La gente es a veces más susceptible a la persuasión cuando están distraídos por algún acontecimiento extraño que cuando están prestando plena atención a lo que está diciendo.
5- Los individuos con una autoestima relativamente baja son a menudo másfáciles de persuadir que aquellos con una autoestima alta. Debido a que las personas con una baja autoestima están a menudo en desventaja, no prestan atención a algunos mensajes persuasivos, de modo que esta relación está lejos de ser acertada.
6- Cuando una audiencia mantiene actitudes contrarias a las de una persona persuasiva, es a menudo más afectivo para el comunicador el adoptar unaaproximación de dos caras, en la que se prestan las dos caras del argumento, en lugar de una sola de ellas.
7- Las personas que hablan rápidamente son a menudo más persuasivas que las personas que hablan más despacio. Un discurso rápido es más persuasivo ya que la parece dar la impresión de que el comunicador sabe de lo que está hablando.
8- La persuasión puede incrementarse a través de mensajes queevocan emociones fuertes a la audiencia (especialmente el temor). Estos mensajes basados en el temor parecen ser especialmente efectivos en cambiar actitudes y comportamientos relacionados con la salud, y probablemente los hayas visto en muchas revistas y en la televisión.

La persuasión: el enfoque cognitivo.

Esta nueva perspectiva se centra en lo que muchos investigadores denominan un análisisde la respuesta cognitiva; es decir , en los esfuerzos para comprender (1) que piensa la gente cuando se ve expuesta a mensajes persuasivos y (2) como estos pensamientos y procesos cognitivos básicos determinan si y en qué medida, la gente experimenta cambios de actitud.
Las personas piensan en el mensaje, los argumentos que se forman y, tal vez, los argumentos que se han dejado a un lado. Sonestos pensamientos y no el mensaje en sí, los que conducen al cambio de actitud o a la resistencia al mismo.
¿Cómo se produce realmente la persuasión?
El modelo de probabilidad de elaboración (MPE, para abreviar), pueden ocurrir dos procesos diferentes que reflejan diferentes cantidades de esfuerzo cognitivo por parte del receptor del mensaje. El primer, conocido como ruta central ocurre...