La arguementacion en la negociacion

LA ARGUMENTACIÓN
Argumento: Razonamiento o explicación destinados a apoyar o negar una afirmación/ Proposición o conjunto de proposiciones de las que se busca sacar una consecuencia.
Concesión: acción de conceder/ cosa que se concede en una posición ideológica o en una actitud
Replicar: contentar a una respuesta o argumento/ poner objeciones a lo que se dice o se ordena.
Objeciones:inconveniente que alguien impone a algo/observación o argumento que se hace en contra de una afirmación para negar su validez o señalar alguna deficiencia en su razonamiento/ negativa de una persona a cumplir con una disposición oficial “servicio militar- aborto” por razones morales, ideológicas o religiosas.

ARGUMENTOS Y OBJECIONES

|[|En la negociación hay que emplear aquellos argumentos que mejorrespondan a los intereses reales de la otra parte. |
|p|Por ejemplo, si una entidad financiera negocia con una empresa informática el mantenimiento de su red de ordenadores, esta |
|i|empresa tiene que detectar qué es lo que valora principalmente el banco (un precio económico, la seguridad, la fiabilidad, el |
|c|apoyo técnico, etc.).|
|]|Una vez que conoce cuál es el principal interés (por ejemplo, fiabilidad) debe utilizar aquellos argumentos que mejor |
| |respondan a esta preocupación. |
| |En la argumentación hay que ser selectivo.|
| |No se trata de soltar una lista interminable de posibles ventajas (algunas probablemente cuestionables), sino de seleccionar |
| |aquellas de mayor peso, aquellas que sean realmente irrefutables. |
| |La argumentación se debe preparar en la etapa inicial, antes de sentarse a lamesa de negociación. Para ello es fundamental |
| |conocer en profundidad nuestra propia oferta, compararla con las de los competidores y considerar los posibles intereses de la|
| |otra parte. |
| |El negociador acudirá a la reunión con una batería de argumentos a emplear. Amedida que vaya detectando cuales son las |
| |preocupaciones principales del interlocutor se irá centrando en aquellos argumentos que mejor respondan a las mismas. |
| | |
| |Los argumentos hay que presentarlos con firmeza, con convicción, pero sin prepotencia(podría originar rechazo en la otra |
| |parte). |
| |Cuando uno presenta un argumento con el que pretende convencer a la otra parte es frecuente que éste plantee objeciones. |
| |En la fase de preparación hay que tratar de anticipar las posibles objeciones que nospueden plantear y preparar las |
| |respuestas oportunas. |
| |La objeción no hay que interpretarla negativamente, como un obstáculo que surge en nuestro camino hacia el acuerdo, sino que |
| |es una señal de que la otra parte está interesada en la negociación (en caso contrario no semolestaría en objetar, |
| |simplemente se limitaría a finalizar la negociación). |
| |Además, la objeción es una fuente de información ya que nos indica qué es realmente lo que le preocupa a la otra parte, |
| |dándonos la posibilidad de afinar mejor nuestra oferta y de ser más selectivo en nuestra...