Negociacion

Conflictos y Negociación
Taller de Negociación

¿Qué es “Conflicto”?
• Proceso que comienza cuando una parte percibe que otra afectó o va a afectar algo que le interesa.

Taller de NegociaciónFormas diferentes de ver el conflicto
• “Algo negativo que hay que evitar” • “Algo negativo que es natural a todo grupo” • “Oportunidad que ayuda a fomentar el cambio”
Taller de NegociaciónClasificación de Conflictos
• Según sus consecuencias:
– Funcionales – Disfuncionales

• Según su contenido:
– Conflictos de Tareas – Conflictos de Relaciones – Conflictos por los procesosTaller de Negociación

El proceso del conflicto
Conducta Conducta Resultados Resultados

Intenciones Intenciones Conflicto Conflicto sentido sentido Conflicto Conflicto percibido percibido

MenorMenor desempeño desempeño

Mayor Mayor desempeño desempeño

Cognición y Cognición y Personalización Personalización

Oposición o Oposición o incompatibilidad incompatibilidad potencial potencialTaller de Negociación

Actitudes frente al conflicto
Matriz de Thomas y Kilmann
Alto Competir Colaborar

Interés propio

Negociar

Bajo

Evitar

Ceder

Bajo Interés por el otroTaller de Negociación

Alto

El proceso de negociación
1. 2. 3. 4. 5. Preparación y planeación. Definición de reglas básicas. Aclaración y justificación. Negociación y resolución de problemas.Conclusión e implantación.

Taller de Negociación

El enfoque Ganar – Ganar
Método de Harvard

• Intereses • Opciones • Alternativas Criterios de legitimidad • Compromisos • Comunicación •Relación

Taller de Negociación

Negociar por Intereses o por Posiciones
• Las “Posiciones” responden a la pregunta “¿Qué es lo que quiero?” • Los “Intereses” responden a la pregunta “¿Por qué y paraqué lo quiero?
Taller de Negociación

Opciones
• Posibilidades de satisfacer los intereses DENTRO de la mesa de negociación. • Requieren el uso del pensamiento creativo. • No se busca encontrar...