La Distribucio N Esp
Páginas: 5 (1190 palabras)
Publicado: 12 de marzo de 2015
LA GESTIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
NATURALEZA DE LOS CANALES DE MARKETING
La mayoría de los fabricantes trabajan con intermediarios de marketing para colocar sus productos en el mercado.
Los canales de marketing pueden contemplarse como conjunto de organizaciones independientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o un servicio esté disponible para el uso o el consumo.1. ¿por qué se utilizan los canales de marketing?:
podría parecer que el fabricante deja el control del destino del producto en las manos del intermediario.
El control del canal de distribución depende de las características del producto y de la empresa.
Entendemos como para las empresas de pequeña dimensión, la intermediación sea su única salida al mercado.
Ciertos productos tienen un buenarentabilidad de intermediación y, por lo tanto, pueden hacer rentable el control del canal.
Otro, en cambio, no rentabilizarían el control del canal (pensamos a una tienda de venta exclusiva de Trident).
En algunos casos, se puede optar por el control parcial del canal por medio de Franquicias comerciales (por ej. Mc Donald’s).
En cualquier caso, la intermediación permite reducir el número decontactos que debería tener la empresa con el cliente final (véase tabla).
2. Funciones de los intermediarios.
Información: recogen información valiosa con relación a los clientes actuales y potenciales, a los competidores y, en general, a todas las fuerzas del entorno de Mkt.
Promoción: difunden todo tipo de información de la empresa con objetivos persuasivos.
Negociación: negocian el preciocon los clientes con tal de llegar a un acuerdo y a la venta.
Pedido: comunican la intención de comprar al fabricante.
Financiación: financian las existencias a distintos niveles del canal.
Asunción del riesgo: el traspaso de propiedad fabricante-intermediario supone la asunción del riesgo de compra por parte de este último.
3. Número de niveles del canal.
Los niveles de un canal constituyen elnúmero de pasos de un producto o servicio desde el fabricante hasta el cliente final.
Se considere que los niveles expresas las funciones del canal y NO el número de mayoristas o minoristas.
La tabla evidencia 4 canales distintos con 4 niveles (desde el cero hasta el nivel 3); podríamos tener niveles superiores dependiendo del número de las nuevas figuras que podrían caber.
DECISIONES SOBREEL DISEÑO DEL CANAL.
Decidir el canal de distribución más adecuado resulta una tarea bastante complicada que depende de un conjunto de variables que, en algunos casos, no resultan controlables por la empresa.
Normalmente son los criterios de rentabilidad que guían la elección, sin embargo no siempre se da esto.
1. Objetivos y restricciones del canal.
Característica del producto: la utilizaciónde canales más o menos largos depende del nivel de control de la distribución que necesita la empresa. Si el producto necesita de una atención al cliente muy elaborada, entonces optará por canales más cortos para evitar que el cliente reciba una información parcial y/o equivocada.
Características de los Intermediarios: el diseño del canal refleja la fortaleza y las debilidades de losintermediarios. Así que, la elección entre intermediarios depende de su fortaleza en realizar campañas promocionales, negociar y financiar la compra.
Competencia: a veces, el diseño del canal puede depender del utilizado por la competencia. Existen casos de canales similares (Mc Donald’s) o de estrategias completamente contrarias (Avón).
Empresa: el tamaño de la empresa así como la posición ocupada por elproducto en el mercado pueden influir a la hora de diseñar el canal.
2. Alternativas del Canal.
Distribución Intensiva: la empresa puede utilizar el máximo número de intermediarios concentrando la venta en todos los lugares que puedas.
Distribución Selectiva: la empresa utiliza un número reducido de intermediarios.
Distribución Exclusiva: la distribución del producto se hace exclusivamente...
NATURALEZA DE LOS CANALES DE MARKETING
La mayoría de los fabricantes trabajan con intermediarios de marketing para colocar sus productos en el mercado.
Los canales de marketing pueden contemplarse como conjunto de organizaciones independientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o un servicio esté disponible para el uso o el consumo.1. ¿por qué se utilizan los canales de marketing?:
podría parecer que el fabricante deja el control del destino del producto en las manos del intermediario.
El control del canal de distribución depende de las características del producto y de la empresa.
Entendemos como para las empresas de pequeña dimensión, la intermediación sea su única salida al mercado.
Ciertos productos tienen un buenarentabilidad de intermediación y, por lo tanto, pueden hacer rentable el control del canal.
Otro, en cambio, no rentabilizarían el control del canal (pensamos a una tienda de venta exclusiva de Trident).
En algunos casos, se puede optar por el control parcial del canal por medio de Franquicias comerciales (por ej. Mc Donald’s).
En cualquier caso, la intermediación permite reducir el número decontactos que debería tener la empresa con el cliente final (véase tabla).
2. Funciones de los intermediarios.
Información: recogen información valiosa con relación a los clientes actuales y potenciales, a los competidores y, en general, a todas las fuerzas del entorno de Mkt.
Promoción: difunden todo tipo de información de la empresa con objetivos persuasivos.
Negociación: negocian el preciocon los clientes con tal de llegar a un acuerdo y a la venta.
Pedido: comunican la intención de comprar al fabricante.
Financiación: financian las existencias a distintos niveles del canal.
Asunción del riesgo: el traspaso de propiedad fabricante-intermediario supone la asunción del riesgo de compra por parte de este último.
3. Número de niveles del canal.
Los niveles de un canal constituyen elnúmero de pasos de un producto o servicio desde el fabricante hasta el cliente final.
Se considere que los niveles expresas las funciones del canal y NO el número de mayoristas o minoristas.
La tabla evidencia 4 canales distintos con 4 niveles (desde el cero hasta el nivel 3); podríamos tener niveles superiores dependiendo del número de las nuevas figuras que podrían caber.
DECISIONES SOBREEL DISEÑO DEL CANAL.
Decidir el canal de distribución más adecuado resulta una tarea bastante complicada que depende de un conjunto de variables que, en algunos casos, no resultan controlables por la empresa.
Normalmente son los criterios de rentabilidad que guían la elección, sin embargo no siempre se da esto.
1. Objetivos y restricciones del canal.
Característica del producto: la utilizaciónde canales más o menos largos depende del nivel de control de la distribución que necesita la empresa. Si el producto necesita de una atención al cliente muy elaborada, entonces optará por canales más cortos para evitar que el cliente reciba una información parcial y/o equivocada.
Características de los Intermediarios: el diseño del canal refleja la fortaleza y las debilidades de losintermediarios. Así que, la elección entre intermediarios depende de su fortaleza en realizar campañas promocionales, negociar y financiar la compra.
Competencia: a veces, el diseño del canal puede depender del utilizado por la competencia. Existen casos de canales similares (Mc Donald’s) o de estrategias completamente contrarias (Avón).
Empresa: el tamaño de la empresa así como la posición ocupada por elproducto en el mercado pueden influir a la hora de diseñar el canal.
2. Alternativas del Canal.
Distribución Intensiva: la empresa puede utilizar el máximo número de intermediarios concentrando la venta en todos los lugares que puedas.
Distribución Selectiva: la empresa utiliza un número reducido de intermediarios.
Distribución Exclusiva: la distribución del producto se hace exclusivamente...
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