La Marca

Fuerza de Ventas
Fuerza
Objetivo: Al finalizar la unidad el
Objetivo:
alumno comprenderá lla importancia de
a
alumno
la fuerza de ventas, como organizarla
y como motivarla

Función de Ventas
Funci
Generadora de recursos
Ninguna otra actividad o función de una
de
empresa comercial es más iimportante
mportante
empresa
para su viabilidad que la función de ventas
para

LaImagen Pública de las
La
blica
Compañías
Compa
El departamento de ventas sirve como el punto
El
de exposición de una firma ante sus clientes,
de
de
potenciales y el público en general.
potenciales
Los miembros de la fuerza de ventas son los
Los
representantes de la compañía. Su honradez,
representantes
a.
conocimientos y personalidades, así como su
conocimientos
como
eficacia en eltrabajo, pueden transmitir una
buena imagen de la compañía, una imagen
buena
a,
mediocre,
o algo peor: una imagen negativa.
algo

CONCEPTO, FUNCIONES, IMPORTANCIA Y
CARACTERÍSTICAS DE LA FUERZA DE VENTAS
Concepto:

Funciones:

Importancia:

Equipo de vendedores de la empresa
Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una comunicación
oral en doble sentido entrevendedor y comprador
- Informar
- Persuadir
- Desarrollar actitudes (representación, crear imagen)
- Prestar servicio
- Captar y transmitir cambios en el mercado (invest. de mcdos.)

Derivada de las propias funciones
Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda:
- Competencia reducida y demanda elevada: poco importante
- Competencia intensa: sumamente importante
En general: +importante en mercados. industriales o interorganización.
Características: Ventajas: Flexibilidad, Comunicación directa (aclarac. dudas, ...),
Selección target, potencial cierre de la venta.
Inconvenientes: Alcance limitado, coste elevado (en algunos
casos), exigencia de adiestramiento y formación

TIPOS DE VENTA PERSONAL
Lugar de
Realización
de la venta

Venta Interna

Relación dePropiedad
con la emp.

Venta Directa

Actividad
principal
realizada
Forma de
Comunicación

Venta Externa

Venta Indirecta

Tomar o recibir pedidos
Conseguir pedidos
Realizar activid. de asesoram. y apoyo
-“Cara a cara”
- Vía telefónica
Vía de Comunicación
-Otros medios interactivos
- Vdor - Cliente
Tipo de vendedor-cliente - Vdor – Grupo Clientes
- Grupo Vdores – Cliente- Grupo Vdores – Grupo Clientes

VISIÓN GENERAL DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
VISI
Ambiente

Estrategia
de MK

Actividades
Direc. Vtas.
Gestión de
cuentas

Ambiente
Externo:
- Clientes potenciales
- Competencia
- Restric. leg.
- Tecnología
- Rec. Naturales
- Sociedad

Ambiente
Organizativo:
- Objetivos
- Rec. human.
- Rec. financ.
- Capac. Produc.
- Capac. I + DOrganiz.
Fuerz. Vtas.
Planif. Vtas.:
Previsión
demanda,
cuotas y
presupuesto
- Mcdos. Obj.
- Productos
- Precios
- Canales dist.
- Publicidad
- Prom. Vtas.
- Personal de
Vtas.

Determinantes
rendim. Vdor.

Resultados

Control

Percepción
del Vdor. sobre
exigencias de
Trabajo, rol
y percepciones:
Exactitud
ambigüedad
conflicto

Despliegue:
Diseño
territorial
de rutasSupervisión

Actuación:

Selección
personal vtas.

Aptitud

Formación vtas.

Habilidades

Motivación:
Sistemas de
compensación
Programas de
incentivos

Nivel de
motivación

Volumen Vtas.
% cuotas
Gtos. Vtas.
Rentabilidad
Sv. Cliente
Informes

Evaluación y
control del
rendimiento:
Ventas.
Costes
Evaluaciones
personales

Gestión de ventas (I)
Paso 1. Prospeccióny
valoración

Paso 2. Pre-aproximación

Paso 3. Aproximación

Paso 4. Presentación y
demostración

Identificar a clientes interesados y
clasificar a los clientes potenciales
Aprender lo máximo posible
sobre el cliente potencial y
sobre sus compradores
Determinar cómo entrar en contacto
con el comprador, con objeto
de establecer una relación que
comience bien desde el principio...