La negociación

Capítulo XVII

Maniobras a implementar
SUMARIO
17,1. Concepto general. 17,2. Diversas manifestaciones de la maniobra. 17,2,1. Iniciativa. 17,2,2. Maniobras ofensivas y defensivas. Relaciones. 17,2,3. La estrategia indirecta y las maniobras exterior e interior. 17,2,4. Las maniobras decisiva, preparatoria y contrapreparatoria. 17,3. Una tipología a considerar. 17,4. Analogías entre lasmaniobras de la estrategia general y las maniobras de la negociación. 17,5. Tácticas comúnmente asociadas a las maniobras estratégicas. 17,5,1. Razones de su tratamiento y clasificación. 17,5,2. Tácticas polivalentes. 17,5,3. Tácticas ofensivas. 17,5,4. Tácticas defensivas. 17,6. Gestos y otras manifestaciones corporales que van asociados usualmente a las actitudes estratégicas o a la acción. 17,6,1.Generalidades. 17,6,2. Gestos asociados usualmente a la actitud defensiva. 17,6,3. Gestos asociados usualmente a actitudes ofensivas. 17,6,4. Actitudes o gestos complementarios más comunes. 17,6,5. Gestos de fumadores y gestos con anteojos. 17,7. La manipulación como acción psicológica de apoyo a la negociación. 17,7,1. Concepto y clasificación. 17,7,2. Ideas básicas sobre el empleo de lamanipulación. 17,7,3. Maniobras de manipulación. 17,8. Ideas aplicables a la negociación derivadas de El príncipe de Nicolás Maquiavelo. 17,9. Aclaración adicional. 17,10. Sinopsis del capítulo XVII.

17,1. CONCEPTO GENERAL
El logro sucesivo de objetivos relacionados entre sí tiene lugar mediante acciones que también están forzosamente conectadas. A esa serie de acciones, a veces sucesiva y otrassimultánea, se la denomina maniobra, como concepto englobante y totalizador.
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Carlos M. Aldao-Zapiola

Cada acción puede ser considerada como una maniobra, si se la relaciona con las acciones parciales, contribuyentes o subsidiarias en que se la puede descomponer. Beaufre ha señalado la existencia de “…un factor complejo que llamaremos maniobra el cual determina la sucesión y la relación de lassucesivas situaciones… Este… factor… es el que resulta de la dialéctica de la lucha, de la esgrima abstracta de los dos combatientes”.1 El mismo autor, a partir de la esgrima, define una serie de maniobras y reacciones. Utiliza el término “reacciones” para denominar a las maniobras del oponente.

17,2. DIVERSAS MANIFESTACIONES DE LA MANIOBRA
17,2,1. Iniciativa
El factor esencial de la maniobraes la iniciativa. Se entiende a ésta como a la acción que busca iniciar el juego dialéctico quitando libertad de acción al oponente, por lo pronto cerrándole la opción de comenzar dicho juego y, la mayoría de las veces, obligándolo a reaccionar.

17,2,2. Maniobras ofensivas y defensivas: relaciones
Las maniobras que llevan la iniciativa son llamadas ofensivas. En sentido contrario, las querenuncian a la iniciativa y esperan la acción del oponente para responder son denominadas defensivas. Históricamente se ha debatido extensamente sobre las combinaciones entre maniobras ofensivas y defensivas de un mismo actor estratégico. Las conclusiones al respecto son: ➢ Defensivamente no puede imponerse la propia voluntad al oponente. ➢ Una maniobra defensiva inicial –destinada a desgastar aladversario, a fatigarlo y/o desorientarlo e inclusive a ganar tiempo o
1 Beaufre, André, Introducción a la estrategia. Traducción del francés de L. P. Pérez Roldán, 3a edición, Buenos Aires, 1982. Editorial Struhart & Cía., pág. 33.

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colocarlo en una posición desventajosa– seguida de una maniobra ofensiva ha conducido muchas veces al éxito. Alrespecto, Clausewitz ha señalado que “…la defensa en sentido general… no constituye un estado absoluto de espera y detención del golpe; en consecuencia no consiste en un estado completamente pasivo sino que es un estado relativo y, por consiguiente, contiene en mayor o menor grado elementos ofensivos”.2 Por su parte Raymond Aron, comentando a Clausewitz, aclara “…la defensa, en el sentido completo...