La Negociación Tradicional

El Esquema de Fisher y Ury para presentar el Proceso de Negociación:
1. PROBLEMA: Primero, identifique el problema y describa los síntomas de la situación actual que sean inquietantes. El problema es la brecha entre los síntomas que nos disgustan y la meta.
2. ANALISIS: Diagnostique el problema. Haga una lista de sus posibles causas. Al compilarlas, recuerde que no es necesario que seancorrectas, sino creíbles.
3. ESTRATEGIAS DE SOLUCIÓN: Los diversos diagnósticos a menudo indican un conjunto de caminos igualmente variados que podrían solucionar el problema.
4. IDEAS DE ACCIÓN: Los enfoques generales que ocupan el cuadrante tres, necesitan cada uno un plan de acción especifico para ser efectivos.
d) La Visión Sistémica : No obstante, cada día gana terreno la percepción que elproceso de negociación es algo mucho más complejo que una solución de tipo lineal y depende de una multiplicidad de factores interrelacionados.
Se fortalecen así las visiones holisticas y/o sistémicas que buscan establecer las interelaciones e influencias mutuas que existen entre las diferentes partes y los sub.-sistemas involucrados en cada fase del proceso, comprendiendo de paso que se trata desituaciones abiertas y de una alta complejidad.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:
· Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
· Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
· Valoriza la creatividad, labúsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de accionesnuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
· En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".
Las características paraque se pueda dar una negociación integrativa es la siguiente:
· La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo,
· Las partes confían en las partes negociantes,
· Las partes cambian su postura fácilmente,
· Las partes hacen ofrecimientos,
· Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten,
· Las partes ceden para evitar la presión

El Método Harvard de la Negociación,metodología diseñada por sus profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980, le enseñará los 7 aspectos básicos que usted debe tener en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores.
Los 7 elementos del Método Harvard
Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan unmarco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación
1. Alternativas al no acuerdo
No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo odéjalo”. Debemos tener bien preparado lo que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?
2. Intereses y posiciones
El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.
Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.
Un ejemplo sería: en la industria de la construcción, cuando queremos comprar un material pero estamos en el estira y elafloje en el precio, en eso nos ofrecen uno a un menor precio pero también a menor calidad, así que el dilema es escoger entre unos de los dos materiales
Es fácil confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.
3. Opciones
Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.
Un acuerdo es mejor si se...