La profesion del vendedor

La profesión del vendedor

Es habitual escuchar a presidentes de grandes empresas decir “todos en la empresa vendemos”. Esta afirmación puede ser cierta, sin embargo la actividad de los presidentes y de los directores generales en gran medida se ocupan de otros objetivos. Es el vendedor la persona que ocupa su tiempo totalmente en vender y en todo lo relacionado con la venta.

Existencuatro pasos que se deben cumplir en todo proceso de venta:
- Captación de clientes
- Preparación del contacto con los clientes.
- Contacto y servicio.
- Cierre de la venta.
El vendedor tiene una misión fundamental y es relacionar a la empresa y al cliente de manera satisfactoria para ambos.

La función de adaptación a las necesidades del cliente es básico en toda venta y es elvendedor el único que puede realizar satisfactoriamente esta función. La publicidad no puede llegar nunca a este nivel de adaptación por lo que el vendedor configura una oferta llave en mano para cada cliente, adaptada a sus necesidades. Con los medios disponibles que le ofrece la empresa.

Modelo A.I.D.A.

El modelo A.I.D.A. es posiblemente uno de los modelos más simples y mejor diseñadospara la venta. Consta de cuatro pasos diferentes:

- Atención.
- Interés.
- Deseo.
- Acción.
La atención es el primer elemento que un vendedor debe conseguir de un cliente. La atención y la intensidad de esa atención nos conducirá al interés.

La atención debe ser siempre por la oferta que el vendedor va a realizar y deberá tener en cuenta que esa oferta el cliente lainterpretará bajo la óptica de sus necesidades concretas. Lo que a todos nos llama la atención es que alguien nos ayude a resolver un problema, nos ayude a ganar dinero o satisfaga una necesidad ya sea de tipo técnico o de tipo personal
El interés, es decir la escucha activa e interesada del cliente estará en función de la intensidad con que viva la atención. El cliente pasará por distintas etapasde atención, una primera cortes, una segunda de tipo personal, y una tercera cuando la atención deja de ser un elemento relacional y pasa a ser por motivos de su interés.

En ese momento el vendedor ha captado el interés del cliente e inicia la siguiente fase que es despertar su deseo.

En esta fase también interviene la intensidad del interés del cliente. Comienza por ver que la oferta puedeser interesante para él y cuando llega al deseo está convencido que dicha oferta es interesante para él, en este momento él cliente está intuyendo los resultados de la oferta. Está viviendo internamente la adquisición del producto y su función de uso.

En la medida que este deseo sea más o menos intenso el cliente pasará a la segunda etapa.

En esta etapa el cliente tiene un freno. Tiene quesacrificar una necesidad por otra, es decir, el cliente sabe que tiene que pagar por satisfacer la necesidad que la oferta del vendedor le propone. Pero a cambio debe desprenderse de otro bien que necesita “el dinero”. (o dinero por más dinero).

En este momento entran en juego otras alternativas y la valoración del cliente que puede desear el producto vivamente, pero la cantidad de dinero quetiene que pagar a cambio le impide satisfacer ese deseo. Se debe buscar una satisfacción de acuerdo a sus ingresos.

El cierre de ventas

Ninguna venta termina hasta que el cliente asume el acuerdo, bien con la firma de la solicitud, o bien cuando paga lo pactado. Cerrar significa alcanzar esta posición y por lo tanto obtener la recompensa de un trabajo bien hecho.
Todos los cierresimplican una afirmación o una pregunta al cliente donde este confirma la adquisición de nuestra oferta.

Existen cierres más o menos encubiertos que dan por hecho el acuerdo con preguntas tipo: ¿dónde lo ver para firmar su solicitud?. Estos cierres suponen que el cliente a lo largo de la entrevista ha afirmado su intención de adquirir nuestro producto.

A estos cierres los podemos llamar cierres...