LA VACA
Páginas: 6 (1268 palabras)
Publicado: 17 de septiembre de 2014
12 Cierres mas
Poderosos
Lorenzo Jiménez
Director ejecutivo.
28 de julio 2014.
Tienen la finalidad de saber contestar a las objeciones del prospecto.
EL CIERRE
Se busca llegar a una situación en la que los clientes ganen y los vendedores
también ganen.
En las citas, no se trata de hablar únicamente, sino de tomar el control haciendo
preguntas, escuchar susnecesidades y en base a ellas, persuadirlos.
Una vez escuchado decidir si el prospecto es acelerado o paciente y tranquilo
Si el prospecto es acelerado, hay que persuadirlo siendo práctico. Si el prospecto
es tranquilo, hay que generar relaciones entre el producto y sus necesidades. Hay
que saber mínimo unos 5 cierres para poder cerrar las ventas Inventario de cierres
TIPOS DECIERRE DE VENTA
Cierre por conclusión
Doble alternativa
El amarre
El amarre invertido
El puerco Espín
El envolvente
Por equivocación
Por compromiso
Por proceso de eliminación
Cierre rebote
La teoría del silencio en el cierre
Cierre de Benjamín Franklin
Cierre por conclusión
Llegar a la conclusiónde que el prospecto sí quiere el
servicio
Es un estado mental, y se debe convencerse a uno mismo
de que el prospecto si quiere el servicio, aunque no de
retroalimentación positiva.
Aplicación: El prospecto tiene una postura muy seria y
negativa hacia la venta, se debe aplicar el cierre por
conclusión.
Tenemos que estar convencidos de que sí va a querer el
servicio enlugar de tirar la toalla y darnos por vencidos.
Doble alternativa
Ofrecer a los prospectos 2 opciones o más, para que por
inercia escoja una de las alternativas.
Es un proceso de eliminación, ya que el prospecto las va a
comparar y prácticamente en todas las ocasiones va a
tomar una de las 2 opciones sugeridas por el vendedor.
Aplicación: La doble alternativa se puedeaplicar en muchas
ocasiones, desde para agendar una cita:“¿A qué hora lo veo?
¿A las 4 o a las 6?”También para cerrar la venta: “Entonces,
¿qué servicio prefiere? ¿Reclutamiento puro o con
administración?”
El amarre
Poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr
un estímulo positivo. Se busca que el prospecto responda
con una aceptación positiva “sí”, mientras más veceslogremos que el prospecto asienta a nuestras preguntas,
más nos acercamos al cierre.
Principales
preguntas
al
final
de
cada
frase
son:¿Verdad?¿No cree?¿No le parece?¿No es cierto?¿Sí o no?
Aplicación: “Sin duda es una buena idea invertir en una de las
empresas líderes en servicios de recursos humanos. ¿No cree?”
El amarre invertido
Poner una pregunta al inicio decualquier frase para lograr
un estímulo positivo (misma técnica que el amarre)
Poner la pregunta al inicio o al final de la frase es para que
el prospecto no se dé cuenta de que estas utilizando
técnicas de ventas y puedas seguir persuadiéndolo.
Aplicación:“¿Verdad que quiere mejorar el rendimiento de su
empresa?”
El puerco espín
Contestar una pregunta con otra y pasar aelaborar la
papelería.
Se usa cuando, una vez avanzada la venta, el prospecto te
hace una pregunta dando a entender una preferencia o
comodidad suya en el servicio o producto, así como en el pago
o financiamiento. Esta técnica es preguntarle al prospecto si lo
que quieres exactamente lo que él te pregunto, sólo que de
una forma un poco distinta, buscando como objetivo que surespuesta a tu pregunta sea un “sí”.
Después de eso ya se puede proceder a cerrar la venta.
Aplicación: Prospecto:” ¿lo puedo pagar de contado? ”Vendedor:
“Ahh, ok. ¿Lo prefiere pagar de contado? ”Prospecto: “Sí, lo
preferiría.” Prospecto:” ¿puedo contratar solo el servicio de
administración de personal?
El envolvente
Consiste en envolver al prospecto antes de comprar.
...
Poderosos
Lorenzo Jiménez
Director ejecutivo.
28 de julio 2014.
Tienen la finalidad de saber contestar a las objeciones del prospecto.
EL CIERRE
Se busca llegar a una situación en la que los clientes ganen y los vendedores
también ganen.
En las citas, no se trata de hablar únicamente, sino de tomar el control haciendo
preguntas, escuchar susnecesidades y en base a ellas, persuadirlos.
Una vez escuchado decidir si el prospecto es acelerado o paciente y tranquilo
Si el prospecto es acelerado, hay que persuadirlo siendo práctico. Si el prospecto
es tranquilo, hay que generar relaciones entre el producto y sus necesidades. Hay
que saber mínimo unos 5 cierres para poder cerrar las ventas Inventario de cierres
TIPOS DECIERRE DE VENTA
Cierre por conclusión
Doble alternativa
El amarre
El amarre invertido
El puerco Espín
El envolvente
Por equivocación
Por compromiso
Por proceso de eliminación
Cierre rebote
La teoría del silencio en el cierre
Cierre de Benjamín Franklin
Cierre por conclusión
Llegar a la conclusiónde que el prospecto sí quiere el
servicio
Es un estado mental, y se debe convencerse a uno mismo
de que el prospecto si quiere el servicio, aunque no de
retroalimentación positiva.
Aplicación: El prospecto tiene una postura muy seria y
negativa hacia la venta, se debe aplicar el cierre por
conclusión.
Tenemos que estar convencidos de que sí va a querer el
servicio enlugar de tirar la toalla y darnos por vencidos.
Doble alternativa
Ofrecer a los prospectos 2 opciones o más, para que por
inercia escoja una de las alternativas.
Es un proceso de eliminación, ya que el prospecto las va a
comparar y prácticamente en todas las ocasiones va a
tomar una de las 2 opciones sugeridas por el vendedor.
Aplicación: La doble alternativa se puedeaplicar en muchas
ocasiones, desde para agendar una cita:“¿A qué hora lo veo?
¿A las 4 o a las 6?”También para cerrar la venta: “Entonces,
¿qué servicio prefiere? ¿Reclutamiento puro o con
administración?”
El amarre
Poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr
un estímulo positivo. Se busca que el prospecto responda
con una aceptación positiva “sí”, mientras más veceslogremos que el prospecto asienta a nuestras preguntas,
más nos acercamos al cierre.
Principales
preguntas
al
final
de
cada
frase
son:¿Verdad?¿No cree?¿No le parece?¿No es cierto?¿Sí o no?
Aplicación: “Sin duda es una buena idea invertir en una de las
empresas líderes en servicios de recursos humanos. ¿No cree?”
El amarre invertido
Poner una pregunta al inicio decualquier frase para lograr
un estímulo positivo (misma técnica que el amarre)
Poner la pregunta al inicio o al final de la frase es para que
el prospecto no se dé cuenta de que estas utilizando
técnicas de ventas y puedas seguir persuadiéndolo.
Aplicación:“¿Verdad que quiere mejorar el rendimiento de su
empresa?”
El puerco espín
Contestar una pregunta con otra y pasar aelaborar la
papelería.
Se usa cuando, una vez avanzada la venta, el prospecto te
hace una pregunta dando a entender una preferencia o
comodidad suya en el servicio o producto, así como en el pago
o financiamiento. Esta técnica es preguntarle al prospecto si lo
que quieres exactamente lo que él te pregunto, sólo que de
una forma un poco distinta, buscando como objetivo que surespuesta a tu pregunta sea un “sí”.
Después de eso ya se puede proceder a cerrar la venta.
Aplicación: Prospecto:” ¿lo puedo pagar de contado? ”Vendedor:
“Ahh, ok. ¿Lo prefiere pagar de contado? ”Prospecto: “Sí, lo
preferiría.” Prospecto:” ¿puedo contratar solo el servicio de
administración de personal?
El envolvente
Consiste en envolver al prospecto antes de comprar.
...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.