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pítulo II

La negociación antes de la
exportación

MERCEDES GUADALUPE ALVAREZ ISLA / MARCOS FRANCISCO GAMBOA MERCADO / YESENIA AGUILAR LUGO

Capítulo

II

Parte I

La negociación antes de la
exportación

Para ser exportador en el Perú se requiere contar con Registro Único de Contribuyentes (RUC). Sin embargo,
excepcionalmente una persona natural puede efectuar operacionesde exportación sin necesidad de RUC.

1.

¿CUÁLES SON LAS CONSIDERACIONES
PREVIAS QUE SE DEBEN TOMAR EN CUENTA ANTES DE EXPORTAR?

Exportar es una tarea mucho más compleja de lo
que a primera vista pudiera pensarse. Se habla
con frecuencia de exportar como si se tratara de
una simple tarea de venta al exterior; sin embargo,
esa venta es la última fase y la consecuencia de un
conjuntode operaciones que posibilitan el paso
de un producto entre el fabricante y el comprador
conjunto, cuyo conocimiento sistemático y ordenado, al igual que su aplicación, forman el sentido
mismo de la comercialización internacional.
La exportación representa la etapa final del proceso
de colocación de mercancías nacionales en el mercado internacional, resultado de un conjunto de
operacionesemprendidas por el exportador, dentro de las que se encuentran:
•
El estudio de mercados exteriores.
•
El conocimiento de su demanda externa.
•
Las condiciones para el ingreso al extranjero.
•
Las tratativas para la venta al exterior.
•
El financiamiento.
•
La producción en donde el requerimiento de
insumos adecuados constituye un elemento
primordial.
•
La subcontratación deempresas de servicios
de producción.
•
La obtención de estándares adecuados de calidad.
•
El embalaje.
•
La conservación del producto.
•
La presentación y acondicionamiento para el
transporte, etc.
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

En ese sentido, para que una exportación sea una
actividad permanente, eficiente y rentable, se deben tener en cuenta las siguientesconsideraciones:
•

Contar con una capacidad de producción suficiente y eficiente, a fin de exportar con la
continuidad y el cumplimiento en los plazos
y condiciones pactados con el comprador.

•

Estudiar el mercado que se desea operar, a fin
de evaluar sus posibilidades comerciales en
el presente y en el futuro.

•

Estudiar los canales de comercialización existentes.

•

Conocer losregímenes aduaneros e impuestos vigentes, así como las disposiciones sobre
calidad, embalaje, rotulado y aspectos sanitarios del mercado respectivo.

•

Conocer los mecanismos tributarios y aduaneros que favorecen al sector exportador.

•

Utilizar la comunicación y el idioma más adecuado, y responder a todas las comunicaciones.

•

Utilizar como representantes en elexterior a
personas que realmente conozcan el negocio, a fin de tener acceso a los compradores.

•

Calcular con mucho cuidado los precios de la
mercancía de exportación.

•

Elaborar folletos y catálogos de promoción
de venta de su mercancía en el exterior, debiendo estar en perfecta armonía con las peculiaridades del mercado.

•

El producto debe tener una excelentecalidad
y un adecuado precio, así como un abastecimiento continuo, a fin de lograr la calidad total del producto.
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Parte II

Parte III

GUÍA PARA EL TRATAMIENTO ESTRUCTURAL, METODOLÓGICO, NORMATIVO Y OPERATIVO DE LAS IMPORTACIONES Y LAS EXPORTACIONES

2.

Parte I

b)

¿CÓMO SE SELECCIONA EL MERCADO Y
LOS PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN?

Uno de los primeros pasos que debe dar unaempresa antes de exportar es seleccionar
el mercado y los productos de exportación.
Para llevar a cabo esta tarea se debe:

¿Hasta qué punto está el producto exportable?, en consonancia con:
Los recursos financieros disponibles
para su comercialización.
Los recursos técnicos y profesionales necesarios para su comercialización.

Seleccionar el Mercado:

Estudio del producto, teniendo en...