Lecturas

De cero a $15 millones
Ella creyó en sí misma, no en los expertos.
Cuando María Elena Ibáñez era adolescente, en Colombia su padre la inscribió en un curso de programación computacional.
Las computadoras empezaban a ser más conocidas en América Latina, a pesar de costar $100,000 y a María Elena de inmediato le llamo la atención esta tecnología revolucionaria. En 1973, se fue a Estados Unidosy estudió ciencias de la computación a nivel universitario. Después de graduarse, tuvo una idea.
En Estados Unidos, las computadoras personales se vendían a $8 000, una fracción de lo que los negocios latinoamericanos pagaban por sus minicomputadoras. ¿Por qué no establecer una distribuidora de computadoras personales al sur de la frontera donde le espera un mercado fértil? Pensó. En 1980, leplanteó su idea a las compañías de computación más importantes y les pidió la oportunidad de distribuir sus productos en su país natal.
-Me dijeron que lo olvidara- recuerda María Elena. –Los ejecutivos agregaron que América Latina estaba en media de una crisis económica y que no tenían dinero. Pensaban que era un mercado demasiado pequeño-.
María Elena veía la situación de forma diferente. Dondelos demás verían limitaciones, ella percibía una oportunidad. –Pensé que aun si el mercado sólo fuese de $10 millones, seguía siendo grande para mí. Podría ganar dinero. Y nadie iría gras ese mercado porque era muy chico-.
Tenía veintiún años, era mujer, y no tenía experiencia en mercadotecnia de ventas, aspectos que los ejecutivos vieron en ella como tres puntos en su contra. Pero ella sabíados cosas: en Estados Unidos, las computadoras eran baratas y América Latina las necesitaba. Con fe y optimismo, buscó a un banquero y le solicitó una línea de crédito. El hombre quería ver su plan del negocio. María Elena nunca había oído algo así. El segundo banquero a quien recurrió le pidió un plan de mercadotecnia. Tampoco sabía que era. Luego trato de ir directamente a los distribuidores. Lamayoría no quiso recibirla, pero dos la escucharon con escepticismo. -¿Cuánto venden en América Latina? –les preguntó ella. –Nada – respondieron. – Voy a vender $10, 000 anuales de su producto en América Latina –dijo ella. María tuvo que aceptar que todos los pedidos se pagaran por anticipado. Sin anda que perder, Altos Computers le otorgó un contrato exclusivo de distribución durante nuevemeses.
Su siguiente paso fue llamar a una agencia de viajes. Las instrucciones de María Elena fueron sencillas: -Resérveme en un vuelo Miami-Argentina haciendo escala en cada ciudad importante sin que tenga que pagar extra-. Así fue como María Elena diseñó su plan de mercadotecnia. –La ignorancia puede ser una bendición y a veces recompensa. No sabía en qué me estaba metiendo- agregó.
Sinexperiencia, la fe en su objetivo y el sentido común se convirtieron en sus guías. Aterrizó en Colombia, se registró en un hotel, abrió la Sección Amarilla, y empezó a llamar a distribuidores de computadoras. – Supuse que mientras más grande el anuncio, así sería la compañía. Al principio elegí las compañías con los anuncias más grandes-.
Al día siguiente salió a las calles, con un horario lleno de citas.En los 80, era raro ver una mujer ingeniero y muchos hombres de negocios, latinoamericanos no estaban acostumbrados a tratar con mujeres, sobre todo con una rubia menuda y joven que parecía de dieciocho años. Invirtió lo que pudo ser una desventaja al equilibrar su jovial entusiasmo con conocimientos y experiencias. María Elena describió la reacción a sus clientes en prospecto: --Les fascinó queuna joven les hablara de la tecnología más reciente, cosas que ellos no conocían. Respondieron favorablemente porque yo tenía un producto fabuloso, el precio era fantástico, y les permitía competir con los grandes—.
Continuó su viaje de tres semanas a Ecuador, Chile, Perú y Argentina. En cada país usó la misma táctica de la Sección Amarilla para vender su producto. –Yo tenía un proyecto de $10,...