Legpa

GRADO: 6TO. AC

CARRERA: LICENCIATURA EN DERECHO

ASIGNATURA: DESARROLLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS

PROFESOR: L. C. P. ARTURO PEREZ HERNANDEZ

UNIDAD 6.- NEGOCIACION

FECHA DE ENTREGA: DOMINGO 10 DE MARZO DEL 2013.

CONTENIDO | PAGINAS |
PORTADA | 1 |
PRESENTACIÓN | 2 |
INDICE | 3 |
INTRODUCCION | 4 |
UNIDAD6. NEGOCIACION | 5 |
6.1 DEFINICION | 6 - 13 |
6.2 ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACION | 13 - 15 |
| |
CONCLUSIÓN | 16 |
BIBLIOGRAFIA | 17 |

En el desarrollo de este trabajo, encontramos que la negociación es un proceso de comunicación dinámico en el que todos nos realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas y trabajo cotidiano, ya sea que nos encontremos frente aconflictos de intereses o no.

Abordamos también los tipos de negociación como la negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, la negociación integrativa, conocida como negociación principista, negociación cooperativa así como sus estrategias para lograr un resultado de satisfacción.

No podemos dejar de mencionar los elementos básicos de una negociación como soninformarse antes de iniciar una negociación, ser paciente, establecer un clima de respeto, manejar el tiempo y Controlar los Impulsos.

De igual manera veremos que la clave para lograr una buena negociación es buscar siempre que el resultado sea ganar-ganar' aplicando principios de honestidad y respeto.

6.1 DEFINICION

* NEGOCIACION

Es un proceso de comunicación dinámico en el cualdos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.

Se suele pensar que la negociación sólo se da entre grandes ejecutivos y que es sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que la negociación es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestrasvidas cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende llegar a un acuerdo.

EXISTEN DOS TIPOS O ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
* NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva,o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.
Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una negociación integrativa.
Lanegociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz.
El negociador netamente distributivo suele ser una persona agresiva, desconsiderada, terca, astuta, mentirosa, egocéntrica y, sobre todo, manipuladora.

CONCEPTOS IMPORTANTES DE LA NEGOCIACIONDISTRIBUTIVA
* Poder de negociación: ventajas que uno tiene para ganar una negociación. Básicamente está dado por las alternativas que uno tiene a una negociación; por ejemplo, hoy en día los compradores en general tienen más poder que los vendedores, pues tienen más alternativas para elegir un producto.
* Percepción: lo que una parte piensa de la otra. En una negociación distributiva loimportante no es tanto lo que uno tiene, sino lo que la otra parte piensa que uno tiene.
* Alternativas: alternativas que uno tiene a una negociación; por ejemplo, si uno tiene un solo cliente aparte del cliente con el que está negociando, solo tendrá una alternativa. Mientras más alternativas uno tenga, mayor poder de negociación tendrá.
* BATNA (best alternative to a negotiated agreement):...