Llllll
Páginas: 3 (530 palabras)
Publicado: 22 de febrero de 2013
4. Presentación
En la etapa de presentación el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que representa), yexplica el motivo de su visita.
La presentación es fundamental para crear una buena impresión en el cliente, en este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita o entrevista puntualmente, conropa formal, bien aseado y bien peinado.
Asimismo, debe mostrarse amable, simpático, mantener el rostro y una postura que transmita seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza,transmitir profesionalidad, y tener una sonrisa sincera.
6. Manejo de objeciones
En la etapa del manejo de objeciones el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto,por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una característica que le gustaría que tuviera.
Ante una objeción siempre se debemantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el producto, pero que antes necesita mayor información orequiere que se le aclaren algunas dudas, y luego tratar de hacer frente a la objeción.
Por ejemplo, tomando la objeción como una oportunidad para brindar mayor información y convertirla en una razónde compra, señalando ventajas en el producto que puedan contrarrestar la objeción, negar la validez de la objeción, etc.
7. Cierre de ventas
En la etapa del cierre de ventas el vendedor trata decerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra.
Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podría darseincluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
Una forma de hallar el momento es oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que...
En la etapa de presentación el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que representa), yexplica el motivo de su visita.
La presentación es fundamental para crear una buena impresión en el cliente, en este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita o entrevista puntualmente, conropa formal, bien aseado y bien peinado.
Asimismo, debe mostrarse amable, simpático, mantener el rostro y una postura que transmita seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza,transmitir profesionalidad, y tener una sonrisa sincera.
6. Manejo de objeciones
En la etapa del manejo de objeciones el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto,por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una característica que le gustaría que tuviera.
Ante una objeción siempre se debemantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el producto, pero que antes necesita mayor información orequiere que se le aclaren algunas dudas, y luego tratar de hacer frente a la objeción.
Por ejemplo, tomando la objeción como una oportunidad para brindar mayor información y convertirla en una razónde compra, señalando ventajas en el producto que puedan contrarrestar la objeción, negar la validez de la objeción, etc.
7. Cierre de ventas
En la etapa del cierre de ventas el vendedor trata decerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra.
Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podría darseincluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
Una forma de hallar el momento es oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.