merca

Tema IV

 “Estrategia es el camino general que se diseña para
convertir en realidad los objetivos” (o. Ávila)

 Las estrategias pueden ser generales (corporativas), de
empresa
o particulares por departamento, línea o
producto
 No confundir estrategia y táctica:
 Estrategia es general; ¿que hacer?
 Táctica es operativa, es especifica; ¿como hacerlo?
 Las estrategias se plasmanen una matriz que contiene
objetivos y tácticas

Fijación de estrategias en base a:
 la misión de la empresa o departamento
 la matriz del grupo de consultoría de Boston

 el ciclo de vida del producto
 la posición vs. competencia
 amenazas y aéreas de oportunidad
 fuerzas y debilidades
 los objetivos de la empresa
 las necesidades del mercado
 indicadores económicos
análisis del medio ambiente

Principales estrategias comerciales sobre el marketing mix:
(cada estrategia tiene su metodología y su estudio es muy
amplio)
 ventas (sistema de venta a utilizar)
 publicidad (promesa, creativa y medios)

 promoción (al canal, al publico, mixta)
 producto (no diferenciado, diferenciado)
 marca (posicionamiento)

 canales de distribución (intermediarios) precios (arriba, abajo o igual a la competencia)
 envase, empaque

principales
estrategias
comerciales
marketing mix: (continuación)
 merchandising
 relaciones publicas (ecología)
 servicio técnico (diferenciación)
 servicio en general (cultura )
 garantías (plazos, ventaja competitiva)
 crédito (condiciones y términos)
 transporte(flete pagado, maniobras)
 telemarketing,etc.

sobre

el

SITUACION O
COMENTARIO

OBJETIVO

ESTRATEGIA

TACTICAS

SE ELABORA PREVIO ANALISIS DE TODA LA INFORMACION

 detalle operativo para ejecutar la estrategia y lograr los
objetivos
 una estrategia puede tener varias tácticas
 las tácticas se plasman en la matriz de estrategias
 las tácticas se ejecutan en niveles intermedios








Conjunto deideas que un comercial debe
desarrollar en cualquier conversación de ventas.
Deben ser claras y convincentes.
Emanan de los documentos anteriores.
Pueden ser de tres tipos:




el producto y sus prestaciones
sobre la necesidad (o conveniencia)
sobre la empresa y sus capacidades

Argumentario de ventas.
Sobre la necesidad:

Sobre la empresa:

Sobre el producto:

Capacidad para influir en los demás (según Lair
Ribeiro)

La palabra
7%

El tono de voz
38%

El lenguaje corporal
55%



La palabra:
Izquierda

Derecha

Hacia arriba

-

-

La vista

Horizontal

-

-

El oído

Hacia abajo

-

-

El tacto

Recordar

Prever

Otros consejos:





Emplear frases claras y cortas
Evitar el empleo de la negaciónConseguir que las primeras respuestas del cliente
sean sí o afirmativas
Evitar palabras negativas:




Molestia, pérdida de tiempo, caro, pesado, lento…

Comenzar con una frase de aproximación positiva:


Una buena noticia para el sector, un pedido felizmente
resuelto, un comentario relacionado con las aficiones del
cliente, la belleza de un cuadro de la empresa…



La voz:Atributo
El tono

Agudeza

Gravedad

El registro

Volumen alto

Volumen bajo

La velocidad

Rapidez

Lentitud

La melodía

Monótona

Musical

Tono grave

Tono agudo

Seguridad
Sensualidad
……….
Cansancio
Depresión

Inseguridad
Nerviosismo

Registro bajo

Registro alto

Seguridad
Cercanía
……….
Cansancio
Depresión

Energía
Poder

RapidezLentitud

Torpeza
Superficialidad
“Memoria”
Engaño

Convicción
Reflexión
Profundidad

Monotonía

Musicalidad

Aburrimiento

Atención
Interés

Es interesante adaptarse a la “actitud de voz” del
interlocutor






Las distancias
Los ojos
Las manos
Las posturas

 Las



distancias:

Zona íntima
0 – 50 cm



Zona personal
50 – 120 cm



Zona...