Mercadotecnia

3.1. LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
Necesidad es la sensación de una carencia unida al deseo de hacerla desaparecer.

Las necesidades de los consumidores son exhaustivamente indagadas por la investigación comercial y el Sistema de Información de Mercados de la empresa, para recabar toda la información posible sobre lo que mueve a los consumidores en su vida y cómo puede, con sus productos,satisfacer las necesidades así como, para fijar el resto de las políticas de marketing.

Según Maslow, las necesidades aparecen de forma sucesiva empezando por las más elementales o inferiores y a medida que se van satisfaciendo en un determinado grado, van apareciendo otras de rango superior. Dado que nunca existe un grado de satisfacción total de las distintas necesidades, no desapareceránlas de rangos inferiores y, en consecuencia, todas las necesidades serán motivadoras del consumo.

Maslow distingue cinco tipos de necesidades que, ordenadas jerárquicamente, son las siguientes:

1. Necesidades básicas o fundamentales.
2. Necesidades de seguridad.
3. Necesidades sociales o de pertenencia.
4. Necesidades de estima.
5. Necesidades de autorrealización.



Elcomportamiento de compra del consumidor está influenciado por variables individuales de carácter psicológico que denominamos determinantes internos, y por otras variables que denominamos determinantes externos.



DETERMINANTES EXTERNOS
Los determinantes externos son las variables del macroentorno que influyen en el comportamiento del consumidor: demográficas, económicas, del medio ambiente,legales, tecnológicas y socioculturales. Estos últimos son los de mayor influencia en la conducta de compra del consumidor.
El determinante de mayor influencia en el consumidor es el sociocultural

DETERMINANTES INTERNOS
Los determinantes internos del comportamiento del consumidor son los motivos, la percepción, las actitudes, el aprendizaje, la personalidad y los estilos de vida.Características personales
Un factor fundamental del mercado en el desarrollo de la mayor parte de los productos y servicios es la manera en que los consumidores gastan su dinero, o sea cómo compran los productos y servicios. Los expertos en mercadotecnia han de tener una idea general de los patrones de gastos de los consumidores, lo mismo que los factores motivacionales que intervienen en suproceso de toma de decisiones (Mercadotecnia McGRAW-HILL)

Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor.
El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas.
Se conoce como consumidor a aquella persona queconsume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad.
El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
El consumidor es considerado desde el marketing como el "rey", ya que de en cierto modo las empresas tienen quecubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:
• ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entretodos los productos que quiere.
• ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.
• ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.
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