METODO DE HARVARD



METODO DE HARVARD




En la vida diaria, las personas estamos constantemente enfrentadas a situaciones de negociación, unas más relevantes que otras. Entonces, si los humanos somos seres “negociadores” por naturaleza, ¿Por qué algunos tienen más éxito que otros? ¿Qué hace que ciertas personas se sientan más seguras al negociar que otras? En una negociación, sin importar su trascendencia, cadauno de nosotros, consciente o inconscientemente, tiene como objetivo sacar el mejor provecho,basados en nuestros propios intereses.
En 1980, en la Universidad de Harvard, los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William desarrollaron como proyecto de investigación una metodología que le enseñará los aspectos básicos que usted debe tener en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales senecesite llegar a acuerdos sin perdedores.

Lo importante es tener en cuenta que negociar es una habilidad que se adquiere con la práctica,la Negociación por Principios (también conocido como Método Harvard de Negociación) establece que es más práctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontación habitual en muchos procesos negociadores.

Esta metodologíaapunta a convertir la confrontación en cooperación mediante el concepto de: ser suave con la gente y severo con el problema.

Para ello se requiere aplicar cinco pasos básicos.

1. Separe a las personas del problema.
2. Negocie en base a Intereses y no en base a Posiciones.
3. Invente opciones de mutuo beneficio.
4. Construya criterios objetivos.
5.Conozca su MAAN (Mejor Alternativa a un AcuerdoNegociado)


Las personas: hay que separar las personas del problema. Los participantes deben verse a sí mismos trabajando en común para resolver el problema, y no atacándose mutuamente. Para poder separa ambas cosas, hay que trabajar con las percepciones que cada parte tiene, tratar de comprendedlas, poniéndose en el lugar del otro: esto será un beneficio porque reducirá el margen delconflicto. (El propietario del inmueble sobre el cual se está negociando un nuevo contrato puede percibir que con el aumento de otros costos, él necesita un mayor ingreso, y que no ha subido el alquiler por mucho tiempo. El inquilino puede percibir que el alquiler ya



es demasiado alto y que con el aumento de otros costos, él no puede pagar más por su vivienda. El dueño puede pensar que el inquilinotiene un equipo de sonido que lo vuelve loco, y éste pensar que es un buen inquilino porque no tiene perros ni gatos. Y así al infinito.) También es útil permitir que las emociones se hagan explícitas, que las partes las expresen ello resalta la seriedad del problema, se libera el peso de las emociones no expresadas, y las partes van a estar mejor dispuestas a trabajar en la solución del problema.Es bueno que cada parte, a su turno, se desahogue obteniendo un gran alivio psicológico. Frente a los problemas de comunicación, muy frecuentes entre las personas, hay que escuchar bien, para comprender las percepciones, sentir las emociones y oír lo que los otros tratan de decir. Mientras se escucha al otro no hay que estar pensando en la respuesta porque uno puede perderse lo que el otro dijo yno habrá comunicación. Hay muchas técnicas para comunicarse mejor, desarrolladas por este Proyecto. Es útil crear una relación de trabajo con la otra parte, o el otro negociador, antes de que empiece la negociación, tratando de conocer y averiguar qué le gusta o le disgusta, encontrarse informalmente, llegar temprano y quedarse un tiempo cuando la reunión terminó. Es más fácil una negociación conalguien conocido (colega, amigo, compañero) que con un desconocido, a quien puede atribuirse intenciones diabólicas.

Los intereses: concéntrese en los intereses –las preocupaciones subyacentes– y no en las posiciones.
Piense en la historia de dos hombre que están peleando en una biblioteca. “Uno de ellos quiere abrir la ventana y el otro quiere la ventana cerrada. Discuten sobre qué tan...