monocromia


Existen dos tipos de preguntas: las cerradas y las abiertas. Las primeras -las que más usamos- son aquellas con las cuales todo lo que podremos obtener es un sí o un no. No nos brindan mucha más información que eso. Generalmente comienzan con un “¿Puede Ud...?” “¿Quiere...? ¿Tiene...? o cualquier otro verbo al principio de la pregunta.






Las preguntas abiertas, en cambio, nosbrindan una información más completa. Es difícil responderlas sin dar alguna apreciación personal. “¿Le gustan los pisos de madera?” no es lo mismo que: “¿Qué tipo de pisos son los que más le gustan?”. Este tipo de preguntas comienzan generalmente con “¿Quién...?” “¿Qué...?” “¿Cómo...?”, etc.

Cuando hagan una pregunta asegúrense de que sea fácil responderla. Si ven que la respuesta demora,reestructúrenla dándole algunas opciones. Veamos: si después de la pregunta del ejemplo anterior el cliente dudara, le podríamos repreguntar: “¿Le gustan más de madera, cerámicos o preferiría una alfombra?”.

No olviden incluir en su lista de preguntas aquellas que hacen referencia al presupuesto y a los tiempos de obra. Sí, ya sé, a los arquitectos no nos gusta hablar de plata en las primerasreuniones. ¿Qué va a pensar el cliente? A ver si se asusta y sale espantado a buscar a otro que no le hable del tema.

Nunca olviden esto: el que necesita la obra es el cliente; él fue a buscarlos a ustedes o podría haber elegido a otro. ¿Por qué habrá sido? Ustedes no trataron de enchufarle nada, ni de que haga la obra con ustedes. El la necesita o la desea. Y lo más importante es que no sabehacerla solo, o no tiene tiempo de ocuparse, o no se siente capaz de lograr un proyecto como el que pudieran hacerle ustedes. Todo eso vale. Nadie se hace una casa para darle gusto a un arquitecto -así sea su mejor amigo o su hijo- sólo la va a hacer si la necesita o le conviene. Hay una gran verdad que dice que la gente actúa para obtener un beneficio o para evitar una pérdida. Y esto rige en todos losordenes de la vida (los beneficios y pérdidas pueden ser diversos: materiales, espirituales, sentimentales, etc.). Más adelante vamos a ampliar este concepto, cuando hablemos de las características y beneficios de nuestro proyecto.










Luego de esta pequeña sesión de autoestima profesional- con la forma en que preguntaremos con respecto al presupuesto “¿Cuánto estándispuestos a invertir en este proyecto?” o “¿Qué presupuesto estimaron para destinar a esta obra?” o “¿De qué forma prefieren ir liquidando ustedes los certificados; cada quince días o una vez por mes?” - nunca tiene uno que contestar sus propias preguntas. Nunca digan: “Estoy seguro de que le gustará hacer asados. ¿No?” Mejor digan: “Cómo le gusta hacer los asados?”.






Después de haceruna pregunta, se debe hacer silencio. Debe dársele tiempo al cliente para pensar la respuesta y para responderla. A propósito, ¿se dieron cuenta qué tipos de preguntas hacemos más frecuentemente? Prueben de ahora en más con sus parejas, hijos y amigos. Van a ver cómo seguramente logran diálogos más fluidos. “¿Fuiste a bailar anoche?” “Sí”, y se terminó. Prueben: “¿Quién estuvo en la fiesta deanoche?”.

Durante la presentación del producto -nuestro proyecto- se van a formular otros tipos de preguntas para ir obteniendo aprobaciones parciales y consentimientos implícitos.

Prioridades y compromisos

Una vez que hemos descubierto las necesidades y deseos de nuestro cliente es necesario y muy importante establecer las prioridades.

Nuestro cliente puede soñar con tener una casa concinco alcobas, cuatro baños, piscina, revestimientos de mármol en los baños y grifería de oro. Pero también tiene un presupuesto generalmente limitado.





Las prioridades deben ser las del cliente no las del arquitecto.





Para algunos clientes puede ser más importante que el auto esté bajo techo a que sus hijos tengan un lugar de estudio separado del de juegos.
Del...