Negociación

Proceso de negociación
La negociación es un proceso que culmina en un acto: el acuerdo. No cabe duda de que el referente final de cualquier negociación no puede ser sino alcanzar ese objetivo final. Sin embargo, es preciso hacer hincapié en que todos nuestros esfuerzos deben ir dirigidos a mejorar nuestra actuación a los largo del proceso. El acuerdo es tan solo la meta que alcanzaremos si laprogresión ha sido la adecuada.
La negociación es un proceso dinámico al que debemos acercarnos bien preparados y adiestrados, conscientes de sus dificultades, conocedores del tiempo y el desgaste de su desarrollo, prevenidos contra el desaliento y confiados en el éxito final.
EL PLANTEAMIENTO
Un buen negociador planificará concienzudamente su proceso negociador, de no ser así, su control de lasituación será siempre deficitario. La falta de preparación le obligará a actuar sólo de forma reactiva, sin llevar la iniciativa y sin poder implementar estrategias proactivas.
Para planificar y plantear adecuadamente una negociación se han de tener en cuenta los siguientes apartados:
-Obtener la máxima información de cada uno de los aspectos relevantes del proceso negociador.
-Fijar de forma clara,ordenada y evaluable los objetivos a conseguir.
-Plantear una estrategia.
-Determinar las técnicas que concretarán la estrategia.

EL POSICIONAMIENTO
La fase de posicionamiento debemos utilizarla para:
-Recopilar el máximo de información de las otras partes y de sus posiciones. Lo que cada parte expresa o calla suele ser muy buena fuente para saber lo que pretende.
-Contrastar la informaciónprevia recogida en la fase de planteamiento para verificarla o plantearla.
-Valorar todo aquello que pueda ser significativo de cada una de las partes: los objetivos, las prioridades, etc.
En la fase de posicionamiento también pueden producirse posicionamientos negativos y contraproducentes. Estos pueden ser de tres tipos:
1.Posicionamiento egoísta: Este tipo de posicionamiento anula los procesosempáticos, al ignorar los intereses de otros y centrarse exclusivamente en los propios. La puesta en práctica de esta modalidad de posicionamiento dificulta severamente el avance, impide encontrar puntos de acuerdo para el pacto y suele generar climas altamente hostiles.
2.Posicionamiento ofensivo: Este tipo de posicionamiento niega el intercambio de puntos de vista y se centra en el enfrentamiento yla descalificación de las ideas, las propuestas y los argumentos de las demás partes.
3.Posicionamiento defensivo: Este tercer tipo de posicionamiento se fundamenta en la agresión mutua. El ciclo se inicia cuando una de las partes ataca a la otra y esta se defiende contraatacando. De esta forma se va alimentando una espiral que acaba destruyendo totalmente las posibilidades de avance y acuerdo.
LAPREOFERTA
Se entiende por preoferta los ofrecimientos, a modo de solución, que plantea cada una de las partes para resolver la negociación. Implican una concreción en el proceso y un camino hacia un posible acuerdo. La presentación de preofertas hace que la fase de posicionamiento se supere y el proceso pase a centrarse en el análisis de las preofertas de ambas partes.
Para presentar adecuadamenteuna preoferta deberíamos atender a las siguientes consideraciones:
-Que la presentación sea sólida, pero al mismo tiempo, flexible.
-No ser ofensiva ni defensiva.
-Ser coherente y con una misión general.
En el planteamiento de preofertas es importante recordar:
1. Asegurarnos de que no sólo entendemos lo que nos dice la parte contraria, sino que además comprendemos su posición.
2. Que no esinteresante adoptar posiciones definitivas, ya que nos cerrarían el estudio de posibles acuerdos en mejores condiciones.
3. Que es una fase de tanteo, por lo que nos interesa escuchar al máximo lo que diga la otra parte, ya que nos puede servir en la gran mayoría de los casos para las fases posteriores.
LA OFERTA
La oferta representa una posición avanzada, discutida y madura, muy cercana a...