Negociación

“Negociación”

Características de la negociación
Forma de solucionar los conflictos
No hay un tercero para la búsqueda de la solución
Siempre se ha negociado. Se puede negociar por posición, de manera distributiva a través de la relación “Perder-Ganar”, en “suma 0” o la “reclamación de valor” (la mas común). Sin embargo han dado resultado, pero falta algo.

Elementos de la negociación
1.Alternativa de las partes: Corresponden a aquellas cosas que las partes pueden hacer sin necesidad que la otra parte esté de acuerdo. Las alternativas confunden; no están dentro de la organización, sino que fuera de ella. A y B están en conflicto, la “alternativa” que eligen es la NEGOCIACIÓN. Un negociador racionable e informado jamás adoptará un acuerdo que sea peor a la mejor de lasalternativas a la falta de acuerdo, Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). El MAAN es subjetivo y depende de los intereses de cada parte teniendo presente que el MAAN de cada parte determina el rango de acuerdos, trabajar el MAAN propio, protege de malos resultados y ayuda a conseguir acuerdos más convenientes. Los posibles acuerdos los comparo con mi MAAN.
2. Intereses y posiciones de laspartes: Los intereses son todas aquellas cosas que la persona busca alcanzar a fin de satisfacer necesidades. En una negociación vemos las posiciones, los intereses están detrás de las posiciones. A ve la posición que tiene B y viceversa, pero en la negociación debo encontrar los intereses de las partes (averiguar intereses). En la organización la comunicación lleva a averiguar el interés que hay detrásde la posición. La posición no representa el interés, es lo que se ve solamente, detrás está el interés.
Posición: Es el ¿Qué?; Tangible; se puede expresar en $; Posición cerrada.
Interés: Es el ¿Porqué?; Intangible; Tienen otra idea de lo valórico; posición abierta.
Cuando uno conoce los intereses, se abren las posibilidades de negociación. Ej: Manzana
Las posiciones se fundamentan en undeterminado interés. No todos los intereses son iguales:
Interés común: 1° conocer si los intereses son comunes, y si es así, no se debe negociar.
Interés opuesto: Cuando es muy opuesto, quizás nunca se llegue a un acuerdo.
Intereses diferentes: Lo que buscan negociar es común, la forma puede ser diferente.
Hay que salirse de las posiciones y entrar a preguntar cuales son los intereses para asípoder avanzar en una negociación y no estancarse.
3. Legitimidad del resultado: Se refiere a la posibilidad que tiene el acuerdo en caso de ser aceptado de durar en el tiempo, lo que sólo va a ocurrir en medida que a cada parte le parece justo.
Legitimidad: A y B lo comparan con referentes externos que son presentados o planteados por personas, instituciones u organismos distintos a las partesen conflicto. Tanto A y B tienen que creerlo legitimo.
Acuerdo: Debe cumplirse para que sea legítimo.
4. Relación de las partes: Es el hábitat donde se da el conflicto, por lo tanto, la forma como las partes se aproximan a esa relación va a determinar el tipo de negociación que se quiere construir, puede en primer lugar haber una aproximación en que lo principal es el beneficio propio no cuidandola relación para con el otro; y en segundo lugar puede darse que interese el cuidado de la relación con el otro.
5. La comunicación:
Técnica de la pregunta: para aclarar la intención de las partes ¿Qué es lo que la otra parte busca o quiere en la negociación?
Escucha activa: Tratar de entender lo que la otra parte quiere en su totalidad. Es NO solamente quedarse con la comunicación digital.Observar gestos de la otra persona, además de la comunicación verbal (Observar y escuchar). COMUNICACIÓN EN SU TOTALIDAD (verbal y no verbal) Ej: Orientales y occidentales. Para aprender a escuchar, primero hay que dejar hablar y luego comunicarse.
Los verdaderos negociadores primero realizar preguntas para poder entender el porqué y poder luego comunicarse y negociar.
6. El acuerdo  Promesas:...