Negociación

Postura Ganar – Ganar/ Modelos Cooperativos: Los negociadores alcanzan un acuerdo ventajoso para ambos y una victoria total o muy importante.

Objetivos Negociación Cooperativa
o Lograr confianza mutua
o Lograr el compromiso de la contraparte
o Controlar al adversario

Manejo de Presión / Tácticas de Presión: Tratan de fortalecer la propia decisión y debilitar alcontrario. Tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar.

Ejemplo de TACTICAS
1. Desgaste: Aferracion, agotar a la otra parte.
2. Ataque: Presionar, intimidar; crea atmósfera tensa, incomoda
3. Engaño: Información falsa, manifestación de opiniones irreales.
4. Ultimátum: “ O lo tomas o lo dejas”
5. Exigencias Crecientes: Peticiones constantes mientras la otra parte cede sinque lo concedido resulte suficiente.
6. Autoridad Superior: Presión aceptar lo que ese ofrece al momento o si no habrá que remitir al propuesta nivel superior con negativa Vo Bo.
7. Hombre bueno, hombre malo: Dos personas representan cada parte.
8. Lugar de la negociación: En caso de que sea dentro de las instalaciones de alguna de la s partes.
9. Tiempo: Jugar con el parabeneficio.

Estas tácticas a largo tiempo generan reputación de Negociador deshonesto, falso poco fiable.
IMPORTANTE: Detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza, siendo más fácil anticipar sus movimientos y tomar medidas oportunas.


TIPOS DE CIERRE DE NEGOCIACION

Cierre eficiente, debemos primero entender, que ya estamos en el "momento de cierre" y ademásambas partes debemos de mantener una "mentalidad cerrador".

➢ CIERRE CON CONCESION: Es mas frecuente, termina la de de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir el acuerdo.
➢ CIERRE CON RESUMEN: (Es frecuente después que el de concesión), al terminar se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta ese punto.
➢ CIERRE CON DESCANSO: Se usa para dar tiempo a laotra parte de considerar las ofertas y alternativas del acuerdo.
➢ CIERRE CION ULTIMATUM: “O la otra parte acepta lo que se le ofrece, o de lo contrario…” Es arriesgada – asocia un alto grado de carga emocional.
➢ CIERRE DISYUNTIVO: Se presenta a la oposición la elección de 2 soluciones, ambas dentro de los límites presupuestarios. Tiene la ventaja de dar ala otra parte cierta elección.ACUERDOS SENSATOS SATISFACEN:

o Los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible.
o Resuelva conflictos de interés con equidad.
o Es durable
o Tiene en cuenta los intereses de la comunidad.

ACUERDOS INSENSATOS:

o Tienden a encerrarse dentro de alguna parte.
o Ego se identifica con su posición.LOS SECRETOS DE LAS PRESENTACIONES DE STEVE JOBS

1. Pasión por el producto
2. Elimina el ruido de las transparencias: sin logos, ni cabeceras, ni pies, ni números, ni elementos decorativos ni nada que no contribuya a transmitir el mensaje.
3. Evita las listas de viñetas
4. Usa trasparencias visuales: simples, elegantes y atractivas, con muy poco texto que leer.
5.Proporciona un mapa: Informa a al audiencia sobre los temas que va a tratar e informa en cada momento donde esta.
6. Presenta un único tema o idea central: Con frases cortas y contundentes presenta el tema entorno al cual se estructuras todos los demás temas.
7. No muestra estadísticas, cuenta historias: no se limita a mostrar número, los pone en contexto, los relaciona con el pasado, lacompetencia, hace analogías, los dota de vida.
8. Rompe la monotonía: presenta demos, videos de anuncios cambia de presentación el escenario.
9. Ensaya, ensaya, ensaya.



PRESENTACIONES


✓ Prospectiva: Análisis del futuro de una organización como alternativa para generación de ventajas comparativas.

Tipos de Escenarios:
o Optimista
o Realista...