negociación

Expectativas de Futuro Es uno de los argumentos principales de toda negociación. Se usa en todos los niveles y en todos los aspectos de la vida. Las empresas no anuncian los puestos de trabajo consalarios bajos, sino que hablan de posibilidades de beneficios futuros, promoción, etc. Los compradores hablan de “pedidos futuros”, etc.
El Ancla. Nuestro opositor abre la negociación con unapetición extremadamente alta, mucho más de lo que habíamos previsto. Nos enfrentamos con la alternativa de retirarnos o tratar de ponernos a su altura. Esta táctica permite obtener buenos resultados en lasnegociaciones sobre temas subjetivos, difíciles de objetivar y valorar.
El Bueno y el Malo Nuestro opositor se muestra en una línea muy dura con respecto a la cuestión debatida. Menciona tambiénposibles sanciones. Luego habla otro miembro del equipo (a veces la misma persona representa ambos papeles) y presenta una postura más razonable que la primera, aunque tal postura puede seguir siendoinaceptable. Esta segunda forma tenderá también a garantizar una solución a los problemas citados anteriormente.
El Farol. A través de esta táctica, una de las partes, exige de forma explícita a laotra parte, que mejore su ofrecimiento, pues tiene otra/s propuesta/s que le ofrecen condiciones más ventajosas. “Tendrá usted que rebajar mucho el precio. Tengo ofertas (señalando una carpeta encima dela mesa) que me dan unas condiciones mucho mejores”.
Existen tres posibles reacciones ante el empleo de esta táctica:
1.- Farol sobre farol: "En ese caso le aconsejo que las acepte". 2.- Lascartas boca arriba: "Si me exige que iguale esa oferta tendrá que enseñármela". 3.- Tomar la iniciativa: "¿Debo entender que usted prefiere mi oferta, pero desea que justifique el precio?"
El Enlace. Enocasiones, la otra parte puede querer centrase o comenzar por algún punto en el que es evidente nuestra debilidad con el objetivo de conseguir algunas concesiones extra por nuestra parte. En estos...