Negociación

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA TULA TEPEJI.

Alumna: Cynthia Cerón López.
Catedrático: Jazmín Tapia Plata.

Asignatura: Negociación Empresarial.

Temas de Investigación:
Factores y estilos de la negociación.
Definir factores internos, externos de la negociación.
Tiempo, poderes, información, tipos de cultura, educación, estándares, experiencia y competencia.
Identificar los estilos denegociación.
Análisis de cómo afectan los factores internos y externos para la negociación.
Seleccionar el estilo de la negociación de acuerdo al análisis de factores.

13 de septiembre del 2010
INTRODUCCIÓN
Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no negociamos tendremosque recurrir a los derechos, al sistema legal. Si este no funciona, o si estamos orientados hacia el conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder, en el cual se actúa unilateralmente y podremos terminar en el campo de la violencia o de la guerra.

Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, resultado de las experiencias de su vida familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos pues a lolargo de su vida desarrolló esta manera de manejar conflictos. Así, cada persona tiene su teoría implícita de negociación.

De una manera más general se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la integrativa (o la nueva teoría de la negociación). La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de quelo que uno gana lo pierde el otro. La nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes. Esta es una tendencia internacional en los diversos campos de la negociación. La nueva teoría de la negociación implica una manera diferente de actuar que puede describirse en el siguiente decálogo.Con sus colegas, no negocie como si fueran adversarios ni tampoco lo vuelva amistad: mantenga su relación en un cordial y respetuoso. Su propósito central es resolver un problema conjunto: no es ganarle al otro ni llegar a todo trance a un acuerdo.
Piense a largo plazo en los resultados que tendrá esta negociación tanto para la relación con el otro como para futuras negociaciones.

Lanegociación es un proceso en el que dos o más partes en conflicto tratan de llegar a un acuerdo, durante el proceso de negociación pueden utilizarse las tácticas de influencia, poder y política.
El proceso de negociación consta de: el plan, las negociaciones, el aplazamiento y el acuerdo o desacuerdo.

ÍNDICE

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DESARROLLO

Utilicela negociación como un medio para redefinir el problema haciendo preguntas y abriéndose a nuevas maneras de concebir la solución.
Haga preguntas y ofrezca gradualmente intercambios de información.
Determine con la mayor certeza posible en cuáles elementos hay una total incompatibilidad con el otro lado, en cuáles hay exactamente el mismo interés, y en cuáles se tiene diferente valoración paracada uno.

Amplíe el "paquete", busque enriquecer para todos el resultado de la negociación. Proceda a regatear sanamente lo que sea de regateo: utilice estándares o criterios objetivos externos a los negociadores.

Al mismo tiempo, busque e identifique el "bloque" total de puntos que debe negociarse. Haga cálculos antes de sentarse a negociar ¿Cuál es su alternativa externa (lo que usted haríasi no llega a un acuerdo)? ¿Cuáles son sus prioridades: cuál es el valor relativo de los diferentes puntos que va a negociar?

Determine las diferencias de valor que puede haber entre usted y la contraparte, y trate de intercambiar los puntos de más valor para usted por los de más valor para el otro. De esta manera se creará valor: habrá más para ambos.

Las prescripciones anteriores son una...